La négociation à l'international

La négociation à l’international

Introduction

La négociation est un art qui nécessite quelques aptitudes. Négocier à l'international nécessite, en outre, une bonne connaissance des coutumes du pays avec lequel ou dans lequel on traite ou on veut négocier. Cela permettra d'éviter les obstacles et donnera naissance à une relation commerciale de qualité, basée sur le respect et la confiance réciproques.

Etre bien informé sur les habitudes commerciales de son client est une preuve de respect et d'intérêt. Par exemple, au Japon, on évitera de croiser les jambes. En Chine, on prendra le temps de nouer une vraie relation professionnelle avant d'entamer les négociations. Les Chinois étant très attentifs à l'aspect humain et ayant besoin d'être rassurés, en confiance. Si l'on négocie avec des pays orientaux ou africains, la notion de temps telle qu'on la connaît en occident perdra son sens et donnera bien des sueurs froides à qui ne serait prévenu...

Le déroulement d’une négociation commerciale

1. La préparation

C’est l’acquisition de renseignements, de documents et de données nécessaires à l’obtention d’un accord, concernant le pays (culture, traditions…) et sur le client ou le prospect (anciens transactions commerciales,...)

La préparation permet de :

• La définition des objectifs de la visite,
• La définition des questions à poser à son interlocuteur pour identifier ses besoins ;
• La construction d’un argumentaire ;
• L’utilisation d’outils d’aide à la négociation (échantillons, documentations, fichiers clientèle, tarifs, bulletins de commande,…).

1. La négociation

• Prise de contact : Avant de prendre contact avec un client ou un prospect en face à face il est essentiel de le contacter avant la visite soit par téléphone ou par e-mail.
• Découverte des besoins : le prospecteur doit assimiler les règles de la communication pour arriver à détecter les besoins du prospect pour cela il faut avoir une écoute active, cela veut dire qu’il faut écouter, observer et questionner. Cela veut dire :

• A l’écoute : Une bonne écoute suppose que le temps de parole soit essentiellement réservé au client conformément à la règle 10 – 30 – 60 : 10 % de silence, 30 % au vendeur et 60 % au client.
• L’observation : Les gestes, les mimiques, les postures sont le plus souvent des réactions à une situation de communication. Les postures de son interlocuteur peuvent éclairer sa personnalité, ses tendances comportementales. Le changement de postures constitue une indication quant à l’évolution de la communication. Le négociateur peut ainsi vérifier la cohérence des propos de son interlocuteur, mieux les comprendre, déceler certains signaux qui l’aideront à contrôler son mode de communication et à l’adapter.
• Le questionnement :

1. L’argumentaire :

Il faut savoir convaincre son interlocuteur et à le persuader à prendre une position favorable dans la négociation. C’est l’objectif ultime de l’argumentation. Tout argument avancé par le prospecteur doit être suivi de preuves pour le justifier.

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