Le modèle DELTA

Le modèle DELTA 1

L’originalité

Le Modèle Delta, développé à la MIT Sloan School of Management, est le plus récent des nombreux "modèles" de réflexion stratégique,

Il constitue un cadre de travail et de réflexion particulièrement intéressant, car il présente trois avantages essentiels: •Il est relativement simple conceptuellement ; •Il est très « parlant » ; une équipe de direction peut positionner très rapidement son entreprise (ou sa SBU) ; •Il est exhaustif, car il intègre et réconcilie l'ensemble des approches de ses principaux prédécesseurs tels que Michael Porter, Pralahad &Hamel ,etc D'un point de vue pratique, il permet de : •Focaliser les analyses et les mettre en perspective; •Réfléchir de manière structurée à leur signification pour l'entreprise,

Le Modèle Delta ramène les stratégies de base d'une entreprise ou d'un DAS à trois grands types de positionnement qui demandent des ressources et des compétences différentes pour réussir.

1. Le meilleur produit

La stratégie du meilleur produit, la plus couramment adoptée, représente la forme classique de la concurrence, mais l'expérience a prouvé qu'elle n'est pas nécessairement la plus performante. Il consiste à attirer le client grâce à des prix les plus bas possibles ou des caractéristiques uniques qu'il ne peut trouver ailleurs. ( Michael Porter 1980 , Pralahad &. Hamel 1990)

• Coût le plus faible : Elle permet permettre à l'entreprise d'accroître ses parts de marchés grâce à

 • Des produits standardisés,

 • Des clients génériques, nombreux, anonymes ;

 •  focalisation sur les concurrents (guerres de prix)

 •, les économies d'échelle

• Différenciation : l’entreprise doit obtenue des caractéristiques qui attirent le client.

Elle peut prendre plusieurs formes : image de marque, design, technologie, caractéristiques, service client, réseau de concessionnaires, etc.        

1. La meilleure solution client :

C'est l'inverse du positionnement précédent. Ici, l'entreprise focalise tous ses efforts vers ses clients, pour mieux les comprendre et développer des solutions qui renforceront les liens avec ces derniers. Elle est fondée sur la création d'un lien quasi-affectif avec les clients. On pourrait dire que c'est la stratégie du "faites l'amour avec vos clients et non la guerre à vos concurrents"

La mise en œuvre de cette stratégie exige de :

 • Commencer par une bonne segmentation de la base de clientèle, avec la définition des priorités, afin d'identifier l'importance relative de chaque client pour l'entreprise;

• Connaître Intimement le business de ses clients et comment il est lié à celui de l'entreprise,

• Enfin on s'attache à évaluer la part de marché "client"

Il y a trois possibilités pour mettre en œuvre la meilleure solution client :

 • Redéfinir les rapports avec les clients ;

 • Élargir l'offre horizontalement

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