Le comportement du consommateur

CHAPITRE 1 : LE COMPORTEMENT DU CONSOMMATEUR

QDG 1 : Le consommateur est-il tjrs rationnel dans ses choix ?

I. Quels sont les facteurs explicatifs du comportement ?

A. Les besoins

Selon Abraham Maslow il y a diff. besoins tel que les besoins physiologique (manger,boire), les besoins de sécurité (logement, hygiène), les besoins d’appartenance, les besoins d’estime et les besoins d’accomplissement. Il existe aussi les besoins primaires (besoin physiologique et de sécurité) donc les besoins qui sont vitaux et les besoins secondaires (les besoins d’appartenance, d’estime) qui sont donc des besoins facultatifs, qui ne dépendent pas de la survie.

B. Les motivations et les freins

Il existe des motivations et des freins face à l’achat.

Il y a plusieurs motivations : - motivations hédonistes (faire plaisir à se faire plaisir)

                                            - motivations oblatives (faire plaisir à autrui)

                                            - motivations d’auto-expression (permet de s’affirmer et d’exprimer sa personnalité)

Il y aussi plusieurs freins : - peurs et risques (réels ou imaginaires liés à l’utilisation d’un produit)

                                        - inhibitions (blocages parfois inconscient liés notamment à la culture, la personnalité)

                                        - rationnels (la raison l’emporte sur la pulsion d’achat)

C. Les autres facteurs explicatifs individuels

Différents facteurs individuels peuvent expliquer le comportement d’un conso. :

- les attentes

- les attitudes (états psychologique qui prédisposent positivement ou négativement envers un objet)

- la perception (le processus par lequel l’individu chosiit, organise et interprète les info.)

- la personnalité

- l’implication

- l’expérience

- l’image de soi

- l’expérience

- l’image de soi

- les caractéristiques socio-démographique (âge, sexe, lieu d’habitation)

- socio-économique (profession, niveau de revenus, d’étude)

D. Les facteurs explicatifs sociologiques, situationnels et commerciaux

Il y a néanmoins des autres facteurs de groupe qui expliquent le comportement du conso., on peut en distinguer plusieurs :

- Les facteurs sociologiques = - le groupe d’appartenance

                                            - la culture

                                            - le groupe de référence

- Les facteurs situationnels = - l’environnement physiques : caractéristiques apparentes de la situation (localisation, décor, son, éclairage..)

                                            - l’environnement social : précence ou non d’individus, relations interpersonnelles..

                                            - la perspective temporelle : moment d’achat (saison, jour..), temps disponible..

                                            - le contexte de rôle : obj. Poursuivis (achat, recherche d’info., cadeau..)

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