La prospection

Introduction: La nécessité de prospecter

Le portefeuille client : désigne l’ensemble des clients d’une entreprise. L’objectif pour l’entreprise va être de fidéliser, de valoriser et de développer son portefeuille client. Il faut absolument déterminer le statut de vos clients (évaluer la qualité de la relation).

Ce qui va nous permettre de proposer des actions appropriées en fonction du statut.

Le cycle de vie du client: décrit les différents statuts occupés par le client en fonction du temps écoulé et de son activité depuis l’entrée dans le portefeuille à sa sortie.

Il peut y avoir plusieurs statuts: suspect/prospect/nouveau client/client actif/client dormant/client perdu suivant la ligne du temps

Les objectifs: structurer la relation en fonction des étapes du cycle, gérer l’équilibre du portefeuille client, segmenter le portefeuille client pour répondre le + possible à chaque catégorie de client/ se fixer des objectifs en fonction du statut.

La prospection permet de développer le portefeuille

La prospection c’est l’action de recherche méthodique de nouveaux clients. La prospection est aussi appelé conquête du recrutement. Elle doit être méthodique. Ses enjeux:

-le processus d’achat en communication est long (environ 4 mois et demi): l’achat est réfléchi: important de multiplier les contacts pour esperer concrétiser la première vente

-beaucoup d’intervenants dans le processus de décision (experts, utilisateurs..)

-le marché de la communication est un marché très concurrentiel: les clients sont tentés d’aller voir ailleurs

-érosion naturelle du portefeuille client, suppression du budget, liquidation judiciaire

-il n’y a pas de bonnes agences sans bon client

Le taux d’attrition est le pourcentage de perte de clients

Il y a différentes formes de prospection:

On peut soit avoir une approche active ou une approche proactive.

La prospection active est le fait de démarcher les clients potentiels en essayant de détecter leur besoin, rentrer en contact avec les cibles (avec un discours personnalisé).

Inconvénients: coûte cher, beaucoup de temps et d’énergie: le coût du contact va être élevé. Il est donc préférable d’avoir une approche proactive ou passive.

La prospection proactive: le client va rentrer en contact avec nous de lui même. Généralement, le taux de signature est élevé (le client vient de lui même, il sait ce qu’il veut, il a un besoin): le coût du contact est donc nul.

Les outils de la prospection:

Il existe différents outils de prospection tel que:

-téléphone -carte de visite -mailing

Il existe différents outils de présentation tel que :

-catalogue de produits -plaquette entreprise -vidéo

-brochure -réseaux

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