Introduction du KFC sur le marché malgache

APPROCHE ET INTRODUCTION DE KFC DU MARCHE MALGACHE

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SOMMAIRE

INTRODUCTION        1

I.        LES ETAPES DU PROCESSUS DE NEGOCIATION DE KFC AVEC SES INTERLOCUTEURS        2

Etape 1:        Clarifier la situation        2

Etape 2:        Connaitre ses interlocuteurs        2

Etape 3:        Découvrir les intérêts        2

Etape 4:        Marge de manœuvre        3

Etape 5:        La transaction        3

Etape 6:        Installer la relation        3

II.        LES RESULTATS ET IMPACTS DES NCI FICELES        3

III.        EST-CE DES CAS DE CORRUPTION SONT SOUPÇONNES DANS CETTE NCI ? POURQUOI ?        4

CONCLUSION        5

LISTE DES TABLEAUX

Tableau 1 : Les informations sur les  interlocuteurs        2

Tableau 2 : Les intérêts des deux parties        2

Tableau 3 : Les résultats de la négociation        3

Tableau 4 : Les Impacts de la négociation        3

INTRODUCTION

KFC ou Kentucky Fried Chicken est une chaine de restauration rapide (fast-food) fondée par le colonel Harland David Sanders en 1952. Elle est sise à LouisVille aux Etats-Unis. Cette entreprise est spécialisée dans la vente des plats à base de poulets.

Cette étude de cas concernant l’entrée du KFC sur le marché malgache vise appliquer directement les théories du cours sur la négociation commerciale à l’international.

Pour mieux analyser, il est important de voir :

• Les différentes étapes du processus de négociation de KFC avec ses interlocuteurs ;
• Les éventuels résultats et impacts des *NCI ficelés.

Pour élargir le sujet, nous terminerons par une question de réflexion « Est-ce des cas de corruption sont soupçonnés dans cette *NCI ».

*NCI : Négociation Commerciale à l’International

1. LES ETAPES DU PROCESSUS DE NEGOCIATION DE KFC AVEC SES INTERLOCUTEURS

Pour une entreprise qui veut s’implanter dans un pays étranger, la négociation est primordiale. Cette dernière se fait en plusieurs étapes complémentaires.

1. Clarifier la situation

Avant tout propos, la situation qui se pose est que la société KFC souhaite s’introduire sur le marché Malgache.

• Recherche d’informations sur les attentes et besoins du consommateur cible : Il faut prendre en compte que la majorité des Malgaches ont tendance à vouloir se procurer d’un produit de quantité et hautes qualités à un prix bas. Par contre, le concept de fast-food est considéré comme un produit de luxe dans le pays comme le cas de son concurrent directe « CHICKY ».
• Recherche d’information sur la méthodologie d’implantation : déjà à Madagascar la Capitale, Antananarivo, est la plus peuplée avec un pouvoir d’achat assez élevé. Il serait préférable, de ce fait, de s’y implanter en choisissant des quartiers plus fréquentés par les cibles tel dans des food-court, centre commerciale….
• Etant méconnue à Madagascar, dès son lancement, KFC aura un atout à s’y implanter car les Malgaches aiment « les nouveautés », puisqu’actuellement un tel restaurant représente une « innovation culinaire ».
• En termes de culture, KFC a intérêt à se spécialiser dans l’optique de préférence gustative Malagasy comme le fait d’utiliser des « Akoho GASY ».
  Aussi, l’accroissement des musulmans constitue une niche de marché pour KFC.

1. Connaitre ses interlocuteurs

Tableau 1 : Les informations sur les interlocuteurs

1. Découvrir les intérêts

Tableau 2 : Les intérêts des deux parties

1. Marge de manœuvre

Il vaut mieux pour le franchiseur de mettre en place d’autres alternatives au cas où il y aura des hésitations du futur franchisé au cours de la négociation. Donc, il doit déjà penser à une coopération avec un institut existant ; par exemple fusionner avec son concurrent « CHICKY » ou encore obtenir un autre contrat de franchise avec la société « La gastronomie Pizza ». Cela leur permettra d’atteindre leur objectif qui est de s’implanter a priori à Madagascar.

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