TD Management des relations commerciales

BUT 3 - Management des relations commerciales

TD 1 : construire et déployer une stratégie commerciale

Implantée en Lorraine à Woustviller (Moselle) depuis 1975, la société Renz est spécialisée dans la fabrication de boîtes aux lettres individuelles et collectives. Après 15 ans d’expansion liée à la mise en place de nouvelles normes postales, l’entreprise a connu une phase de stagnation jusqu’en 2005. Un changement de stratégie en 2006 par un positionnement haut de gamme lui a donné un nouvel élan. Elle met en avant l’origine « made in France » de ses produits et consacre une part importante de sa masse salariale à l’innovation. Aujourd’hui, Renz emploie 90 salariés et réalise un chiffre d’affaires de 15 millions d’euros.

L’entreprise vient de se lancer sur le marché des boîtes à colis. La montée en puissance du e-commerce génère en effet l’envoi d’un nombre de plus en plus important de colis de toutes tailles.

La boîte à colis Renz est disponible en deux versions : [pic 1]

- une boîte à colis individuelle, destinée aux particuliers qui souhaitent équiper une maison individuelle,

- une boîte à colis « mutualisée », destinée à être partagée par les habitants d’un immeuble collectif. L’entreprise est engagée depuis plus de 15 ans dans le développement durable.

Cet engagement se traduit par des réalisations concrètes au niveau :

- environnemental, avec l’intégration de l’éco-conception dans les exigences de développement des nouveaux produits ;

- économique, avec la mise en place d’une production sans gaspillage.

MISSION 1 : L’analyse du marché des boîtes à colis individuelles

La force de vente de Renz est composée de 6 salariés. Elle visite aussi bien les prescripteurs du bâtiment (architectes, promoteurs immobiliers, offices HLM, etc.) que les magasins de bricolage ou les négoces de matériaux (Point P, Big Mat, etc.).

Pour mieux accompagner le lancement de la nouvelle gamme des boîtes à colis, l’entreprise souhaite réorganiser sa force de vente en créant deux divisions :

∙ La division « Négoce » vendra des boîtes aux lettres et des boîtes à colis destinées aux particuliers pour les maisons individuelles. Les produits seront commercialisés via les Grandes Surfaces de Bricolage (GSB) et les négociants en matériaux. Ces distributeurs seront prospectés par la force de vente « Négoce ». En moyenne, les distributeurs appliquent un taux de marque de 26 % sur les produits Renz.

∙ La division « Bâtiment » vendra des boîtes aux lettres et des boîtes à colis collectives destinées aux immeubles. La force de vente « Bâtiment » visitera les prescripteurs du bâtiment.

Marie-Hélène Parent, responsable du marché « Négoce », vous demande d’étudier le marché de la boîte à colis, afin d’en vérifier le potentiel en vue de prendre des décisions managériales pertinentes.

Travail à faire MISSION 1 :

1.1 Présenter les opportunités du marché du e-commerce français pour Renz.

1.2 Estimer les ventes de boîtes à colis individuelles en volume et en valeur réalisables par Renz sur ce marché.

1.3 Conclure sur l’intérêt pour Renz d’investir ce marché.

MISSION 2 : Le choix d’une nouvelle force de vente et l’organisation de la fonction commerciale

La force de vente salariée qui existait jusqu’à présent va être entièrement affectée à la division « Bâtiment ». Marie-Hélène Parent est donc amenée à réfléchir au choix et à l’organisation de la force de vente de sa division « Négoce ». Elle hésite entre embaucher une force de vente salariée ou recourir à une agence commerciale qui mettra à sa disposition 7 agents commerciaux. Elle vous demande de formuler des propositions l’aidant dans sa prise de décision.

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