Management de l'unité commerciale

Management : CM 2 / 25/09

Suite du cours

Après avoir procédé à l’évaluation des besoins en heures de travail pour effectuer les taches de l’unité commerciale, la prise en compte des évolutions possibles a court et moyen termes ainsi que la prise en compte des contraintes

En résumé cela nous permettra de nous faire une projection sur la taille de l’équipe et de ses compétences.

Comment calculer la taille optimale de l’équipe ?

Formule :

Besoins en heures de travail toutes taches confondues – potentiel total de l’équipe actuelle = Besoins en heures

Ou

Besoins en heures de travail activité commerciale – Potentiel commercial de l’équipe actuelle = Besoins en heures 100% activité commerciale.

Ou

Besoins en heures de travail activité commerciale / Potentiel commercial d’un collaborateur = Besoin en personnel

Exercice 1 : calculer vos besoins en personnel :

Moyenne de 180 clients/J = Dmd 10min de conseil (moitié ont besoin)

a)450+ samedi (150) = 600 clients / semaine

b) demandent 10 min = 6000 = 100H

c) Le potentiel commercial d’un vendeur (vendeur = 35h/sem)

en sachant qu’ils peuvent consacrer 60% de leur temps au face à face client

=35h x 60/100 = 21H de face a face client

Pour conclure 100H / 21= 4.7619 : pour un travail optimal mon besoins en personnel devra être de 5 équipiers

Exercice 2 :

10 employé en CDI de 26H /sem dans l’équipe

En période estivale il y’aura 2 absents par semaines maximum

1. Chercher le nombres d’heures de travail nécessaires :

Lundi/Vendredi/samedi 7 caisses sont ouvertes :

11h30 nécessaire par caisse donc 11.5x7x3

=241.5h

Mercredi – 5 caisses ouvertes : 11.5x5

=57.5h

Mardi et jeudi – 3 caisses ouvertes : 11.5x3x2

=69h

=368h de travail dans une semaine (ce qui est nécessaire)

En comptant que par semaine l’effectif peut être de 10 à 8

En fonction des congés des équipiers :

10x26H =260H de travail dans la semaine

9x26H = 234h

8x26H = 208h

Potentiel d’heure de travail de l’équipe actuelle

368h – 208h = 160h de travail

160h / 26h/semaine = 6.15(38)

Pour un travail optimal il faudrait soit 7 équipiers soit 6 équipiers qui feront des heures supplémentaires.

II) La fiche de poste :

Une fiche de poste est un document qui permet d’énumérer les points clefs d’un poste à pourvoir ou déjà occupé.

Elle permettra :

-D’appréhender les points à évoquer pour la rédaction d’une offre d’emploi

-D’élaborer un profil candidat (ou profil de poste) adapté

-Au nouvel embauché de cerner au mieux ses nouvelles fonctions et son poste

Attention ! ne pas confondre fiche de poste et profil de poste

D’un coté une description du poste de l’autre une description d’un profil recherché adapté au poste.

La fiche de poste :

Titre = Conseiller de vente en rayon infromatique                

Statut = salarié en CDI temps plein        

Hiérarchie = sous la responsabilité du chef de rayon de…

Missions = Assurer la relation clientèle et le vente au seine du rayon informatique

Prendre en charge la mise en valeur de l’offre du rayon informatique

Participer au développement du CA du rayon

Taches = Accueillir, renseigner et conseiller

Fidéliser la clientele grâce aux outils )disposés

Mettre en œuvre les règles de marchandisage du reseau

Objectifs = CA global mensuel et annuel fixé par le chef de rayon

Objectifs spécifiques sur certaines gammes en fonction des périodes

...