Management Des Unités Commerciales

B. Les méthodes de Formation

- Formation classique : Les personnes formées sont rassemblées face à un formateur soit dans l’entreprise soit dans un lieu de formation spécialisé

- Le tutorat : Le tuteur collaborateur expérimenté transmet sa pratique et son expérience au tutoré qui peut être un stagiaire ou un employé nouvellement embauché.

- L’auto formation : démarche individuelle qui permet d’améliorer le niveau de connaissance et le savoir faire professionnelle. Méthode peut couteuse pour l’entreprise mais qui nécessite une forte motivation

- e-learning : Méthode de formation qui repose sur la mise à disposition de contenus pédagogique sur support électronique (CDROM sur support électronique)

C. Les actions de formation

L’employeur ou le salarié peuvent être à l’initiative de diverses actions de formations

Action de formation à l’initiative de l’employeur : plan de formation Action de formation à l’initiative du salarié

- Adaptation au poste de travail (sur le temps de travail et rémunéré normalement)

- Evolution ou maintien dans l’emploi (sur le temps de travail rémunération maintenu)

- Développement des compétences qui peuvent être réalisées or temps de travail dans la limite de 80h/an et par salarié lequel perçoit alors l’allocation de formation - DIF, 20h/an cumulable sur 6ans

- CIF, il a pour objet de permettre à tout salarié de suivre les actions de formation de son choix

Actions d’insertion par l’alternance : contrat d’achat d’apprentissage et de professionnalisation.

Pour favoriser l’insertion des jeunes et la réinsertion professionnelle des demandeurs d’emploi, en permettant d’acquérir un diplôme, un titre ou une qualification.

Para II. L’animation et la stimulation de l’équipe

Il appartient au manageur de l’équipe commercial de créer l’esprit de groupe de stimuler ses collaborateurs.

I. Les enjeux de l’animation

L’animation se concrétise dans les actions quotidiennes et le style de management adopté par le responsable commercial. On peut distinguer trois enjeux significatifs :

- Développer l’esprit d’équipe

- Soutenir l’image de l’enseigne

- Provoquer l’adhésion aux valeurs de l’enseigne, c'est-à-dire la transmission de la culture de l’entreprise

II. Les objectifs de l’animation

On peut distinguer trois principaux objectifs :

- Motiver les collaborateurs c'est-à-dire mieux les impliquer

- Créer un climat favorable pour souder l’équipe, encourager les échanges d’informations d’idées afin d’améliorer les actions et les résultats de tous.

- Eviter et gérer les conflits pouvant apparaitre au sein de l’UC

III. Les leviers de l’animation

L’animation nous donne des résultats que si elle est permanente, elle favorise la communication au sein de l’équipe, encourage les collaborateurs à améliorer leurs performances en suivant régulièrement des séances de formation et implique la délégation de responsabilité. La communication interne et la création d’outils. Si la communication semble nécessaire à tous elle ne se décrète pas. Sa pratique quotidienne nécessite un climat favorable et la création d’outil adapté il s’agit : De la communication au quotidien (note d’information) séance de débriefing.

Les réunions ce sont des moments de rencontre et d’échange d’informations favorable au bon climat de l’équipe commerciale, il existe 3 étapes dans l’organisation d’une réunion :

- 1er La préparation :

- déterminer les participants, choisir le lieu et l’horaire adapté

- Prévoir les convocations

- Fixer l’ordre du jour et le planning de la réunion

- Installer la salle : Salle en U, en rond, en salle de classe etc…

- Prévoie la logistique (café, matériel, vidéo projecteur)

- 2e L’animation :

- Introduire la réunion : objectif, mettre en confiance, intéresser les clients

- Animer la réunion : contenu de l’ordre du jour, l’animateur à un rôle de facilitateur (faire produire de l’information), régulateur réparti la parole entre les différents intervenants (synthétiseur (reprend les idées essentielle)

- Conclure faire une synthèse des points important, noter les résultats

3ème Le suivi :

- Remercier la participation puis rédiger un compte rendu et le diffuser

Les conventions séminaires :

Pour marquer un événement exceptionnel tel que l’ouverture d’une UC, Anniversaire, les managers sont réunis le plus souvent dans un cadre stimulant. C’est manifestations exceptionnels, de prestige renforcent la confiance et l’adhésion à la culture de l’entreprise qui montre son rayonnement.

Les entretiens d’évaluations :

Ils sont destinés à faire le point sur les résultats obtenus et fixer les objectifs, évaluer l’avancé dans le métier

B. La délégation

Elle consiste à confier à un collaborateur une activité dont on a la responsabilité. Si le manager choisit d’en déléguer certaines. Il exprime une certaine confiance en vers le personnel. Cependant les responsabilités confiées ne doivent pas dépasser la limite des compétences. La délégation de responsabilité implique nécessairement la fixation d’objectifs et la mise en place de procédure de contrôle.

Para III. L’organisation du travail de l’expérience

Voir infra : Chapitre 2. Section 2 les outils d’organisation du

Para IV. La gestion des conflits

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