Management et gestion des unites commerciales

MANAGEMENT ET GESTION DES UNITES COMMERCIALES

PREMIERE PARTIE : MANAGEMENT

1 - L’entreprise possède sa propre culture, c’est-à-dire les normes de comportement, les valeurs, les symboles et rituels partagés et entretenus par les membres de l’organisation.

À partir de l’annexe 1, trouver des exemples illustrant la culture d’entreprise de votre unité commerciale (valeurs, normes, symboles, mythes, rites, tenue vestimentaire…).

LES COMPOSANTES DE LA CULTURE D’ENTREPRISE

Concepts Définitions Exemples

Valeurs Préférences qui s’imposent au groupe, croyances essentielles, normes qui définissent les façons d’agir et de penser.

Engagement de l’entreprise Monoprix dans le développement durable.

Normes Ensemble de règles admises correspondant aux attentes de la collectivité (tenue vestimentaire, code de conduite et de communication…)

Le tutoiement ou le vouvoiement. En banque le style vestimentaire doit être classique.

Symbole Représentation concrète (signe, logo…) des valeurs

Les badges d’identification. Cravate aux couleurs de l’entreprise (Auchan, Carrefour…)

Tabous Les interdits et les tabous Certains sujets de discussion sont à éviter : les concurrents, les accidents, les échecs et les erreurs de l’entreprise…

Mythes Légendes qui circulent dans et à propos de l’entreprise et renforcent les motivations (souvent liées aux succès de l’entreprise)

Mythe du fondateur : en 1961, à Roubaix, Gérard Mulliez crée le premier magasin Auchan dans le quartier des « Hauts Champs ».

Rites Gestes, paroles, actions ayant un caractère collectif et obéissant à des règles fixées par la tradition.

Les réunions périodiques de travail, les pratiques de recrutement (un rite d’initiation), les séminaires, les conventions d’entreprise…

2 - À partir de l’annexe 2, vous répondrez aux questions suivantes :

a - Identifiez les différents styles de management présentés dans cet article. Le management directif et le management participatif, qui ne sont pas présentés comme opposés, mais comme complémentaires en fonction des personnes et des situations.

b - D’où vient la complexité du management d’après les auteurs ? Elle est liée à l’évolution de la personnalité des vendeurs, qui sont plus diplômés et exigeants, et supportent de moins en moins un management uniquement directif, mais qui dans le même temps ont besoin d’être sécurisés et cadrés (peur des responsabilités). Ensuite elle vient de la personnalité des manageurs qui ont tendance à privilégier le management participatif ou collaboratif et qui hésitent à être directifs quand il le faut.

c - Quels sont les éléments qui amènent le manageur à moduler son style de management ? Le management est par essence situationnel, donc le contexte justifie des styles différents. Plus la pression est forte, plus le management tend à devenir directif. Ensuite le management est soit collectif soit individuel. En collectif, il est toujours plus directif. En individuel, il s’adapte à la personnalité des vendeurs.

3 - Rédigez en quelques lignes votre stratégie de gestion des situations suivantes. a - L’unité commerciale est sale ; ce matin, un client l’a fait remarquer à l’un des employés qui vous rapporte cette remarque. Contacter la personne ou la société chargée de l’entretien et lui demander une explication. b - Vous avez constaté une augmentation conséquente de la « casse » constatée par le cahier de démarque. Faire une note chiffrée pour décrire le phénomène, ses conséquences et les moyens de l’éviter. c - Un vendeur accorde des remises trop importantes à certains clients qu’il connaît à titre privé. Convoquer le vendeur et lui expliquer les principes de la déontologie. En rester à l’avertissement dans un premier temps, mais le surveiller. d - Votre réseau vous demande d’organiser une opération portes ouvertes un week-end de mai

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