Analyser les coûts supportés par l'unité commerciale : évaluer la rentabilité d'une action commerciale

MODULE 3 : ANALYSER LES COÛTS SUPPORTÉS PAR L’UNITÉ COMMERCIALE

        Séquence 1 : Evaluer la rentabilité minimum d’une action commerciale

Il est possible de décomposer la totalité des charges d’une entreprise en 2 catégories :

• les charges de structures,
• les charges opérationnelles.

Cette distinction permet d’évaluer le niveau de chiffre d’affaires à partir duquel une entreprise devient bénéficiaire, autrement dit profitable. Il s’agit d’une question cruciale, surtout en phase de création de firme. Mais cet indicateur peut aussi servir à juger de la profitabilité d’une action ponctuelle : par exemple, la participation à un salon ou une campagne de prospection.

1. LA DÉCOMPOSITION DES CHARGES

1. LES CHARGES DE STRUCTURE FIXES

Définition : Ce sont les charges liées à l’existence de l’entreprise et correspondant, pour chaque période, à une capacité de production déterminée.

Caractéristiques :

• Ces charges sont relativement indépendantes du volume d’activité, du moins dans un intervalle de production donnée. En effet, si l’entreprise désire accroître son activité, un changement de structure deviendra nécessaire à partir d’un certain niveau. En conséquence, les charges de structure varient par paliers et restent fixes à l’intérieur d’un palier donné.
• Ces charges se composent de l’amortissement des immobilisations, des loyers supportés, des charges relatives au personnel administratif et d’encadrement, des dépenses de publicité, de maintenance, …
• Traditionnellement, ces charges sont dites « fixes » par simplification. Il ne faut pas en conclure pour autant qu’elles sont constantes : leur montant peut varier dans le temps en fonction du coût des facteurs qu’elles représentent et de la taille de l’entreprise, mais reste indépendant de l’activité de la période.

Représentation graphique :

[pic 1]

1. LES CHARGES OPÉRATIONNELLES VARIABLES

Définition : Ce sont les charges liées au fonctionnement de l’entreprise.

Caractéristiques :

• Les achats de matières et d’énergie consommées ainsi que les charges du personnel productif sont opérationnelles.
• L’évolution de ces charges dépend étroitement du degré d’utilisation, de l’intensité et du rendement dans l’emploi des capacités et des moyens disponibles. Aussi, ces charges sont le plus souvent « variables » selon le volume d’activité, mais pas nécessairement proportionnelles.

Représentation graphique :

[pic 2]

1. LE SEUIL DE RENTABILITÉ

1. DÉFINITION

SEUIL DE RENTABILITÉ = Niveau ou volume des ventes pour lequel l’entreprise couvre la totalité de ses charges, sans perte ni bénéfice.

SEUIL DE RENTABILITÉ = CA critique

EXEMPLE 1

COMPTE DE RESULTAT DIFFÉRENTIEL

1. DÉTERMINATION NUMÉRIQUE

1. DÉTERMINATION GRAPHIQUE

[pic 3]

1. LES DÉVELOPPEMENTS DU MODÈLE DE BASE

1. RECHERCHE DU NIVEAU D’ACTIVITÉ POUR UN RÉSULTAT DONNÉ

EXEMPLE 1 (suite)

La structure des charges étant inchangée, quel chiffre d’affaires l’entreprise doit-elle réaliser pour atteindre une marge nette (ou résultat) de 20000 € ?

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