La préparation de la prospection

1. LA PREPARATION DE LA PROSPECTION

La prospection est l'action menée par une entreprise pour développer sa clientèle.

Les objectifs:

accroître son chiffre d'affaires et sa rentabilité

acquérir ou renforcer sa notoriété et améliorer son image

augmenter son portefeuille clients pour assurer sa pérennité

Mais avant, l'entreprise doit d'abord fidéliser ses clients actuels. (le coût est 5fois mois)

Les étapes de la prospection :

Déterminer la durée et le coût de l'opération : quantifier le nb de clients à acquérir et le CA que ces clients généreront = coût d'acquisition d'un client.

Fixer les objectifs :convertir un prospect en client, (déboucher sur un contrat).

Objectif quantitatif (chiffré)

Objectif qualitatif (améliorer l'image de l'entreprise)

Choisir la cible

Le ciblage par segmentation : définir des cibles homogènes.

Les critères de segmentation par : type d'organisation, taille (CA, effectif..), localisation, secteur d'activité, pratiques habituelles de communication.

Les bases de données sont informatisée sous tableur ou SGBDR ou logiciel GRC.

Coordonnées ; origine du contact ; des données sur l'activité du prospect.

2. LES OUTILS ET TECHNIQUES D'AIDE A LA PROSPECTION

La fiche prospect (ou fiche client)

informations de base : adresse, téléphone,profession

informations de qualification : nom de l'interlocuteur, fonction, moyens de com actuels, dernières campagnes publicitaires effectuées.

Les outils de communication (apporte une aide aux commerciaux)

le guide d'entretien téléphonique

l'argumentaire de vente

la fiche descriptive des prestations (caractéristiques techniques et commerciales)

Les outils d'organisation

> L'agenda téléphonique interfacé à la base de

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