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Chapitre 2 : Prospecter

    La prospection serait dans l’intérêt de la PME afin que l’entreprise se fasse connaître et qu’elle acquiert de nouveaux clients en vue de faire augmenter le chiffre d’affaire.

    La mise en place d’un système d’information commerciale permet à l’entreprise de contrôler quelles sont les attentes et les besoins des clients afin d’adapter son produit à la clientèle.

    Pour mettre en place des actions de prospection, l’entreprise peut utiliser des approches classiques telles que les appels téléphoniques, les mailings, la présence à un salon ou encore faire partie d’un réseau qui permet de gagner de nouveaux clients. Elle peut également adopter des approches technologiques dont internet avec un site web, l’e-mailing, le faxing ou encore les SMS.

La clientèle de l’entreprise

    Les clients actuels de l’entreprise sont les acheteurs régionaux (Ardèche) ainsi que d’anciens touristes Français et Européens. Les clients potentiels sont de futures touristes mais aussi les prospects grâce à la mise en place de la prospection faite par l’entreprise.

    Les nouveaux créneaux que l’on peut exploiter sont les recettes originales (chutney figues, miel, cannelle)  mais également les recettes avec des produits régionaux (chutney de châtaignes de L’Ardèche).

    Les restaurateurs « nouvelle cuisine » correspondent à cible intéressante à prospecter étant donné que les chutneys sont des produits d’origine étrangère (indienne) qui sont originaux par leur aspect « sucré-salé ».

Système d’information mercatique

    Cf. Base de données mercatique

    Tout d’abord, nous allons prendre contact avec les suspects entrés dans la base de données  par téléphone ou mailing. Ensuite nous susciterons l’intérêt des clients pour notre produit en présentant ses avantages. Puis si le suspect devient prospect, alors nous pourrons alors faire une proposition commerciale intéressante qui pourra se conclure  par la provocation d’une réponse du suspect grâce à l’incitation provoquée par l’entreprise. Enfin nous pourrons concrétiser cette proposition commerciale et le prospect devient alors client.

Mettre en œuvre l’action de prospection

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