Développement des compétences commerciales

Objectifs :

- Connaitre et comprendre le marché concurrentiel

- Cycle de vente et parcourt d’achat

- Gestion relation client / être acteur du développement de sa boite

I) Les fondamentaux et développement commercial parcours d’achat

Le commerce ?

Opération ayant pour objet de mettre les divers produits de la nature ou de l’industrie ou des services à la porter des consommateurs ou des clients à des fins d’en tirer un profit.

Qu’es que la relation commerciale ?

C’est un ensemble d’échange et de contact entre un client et une unité commerciale pendant une période plus ou moins longue. La relation commerciale n’est pas forcément établie par un contrat elle répond par un besoin d’offre et de demande.

L’offre et la demande ?

Lorsque le prix monte l’offre a tendance à augmenter les producteurs son incité à offrir plus de bien, de nouveaux producteurs sont incité à s’installer et les détenteurs de ce bien s’en sépare.

Lorsque la demande baisse : plus les prix sont élevés moins les acheteurs son disposé à acheter

La demande monte : moins les prix sont élevés, plus les acheteurs ont tendances à acheter.

La concurrence et les différenciant concurrentiels :

L’analyse des groupes stratégique ou d’une structure interne à une industrie mobilise en général les dimensions suivantes :

- Le degré de spécialisation

- L’image de marque

- La politique de prix

- Le mode de distribution

- L’étendu des services annexe proposé

- La qualité perçue du produit

- Le type de politique commerciale

- Le degré d’intégration vertical

- La maitrise technologique

- La position en termes de cout

- Les relations avec la société mère

- Les relations avec les pouvoirs publiques

Valeurs et rentabilité :

La rentabilité représente le rapport entre les revenus d’une société et les somme qu’elle a mobilisée pour les obtenir. Elle constitue un élément privilégier pour évaluer la performance des entreprises, les analystes économiques distingue 2 types de rentabilité :

- Financière : Capitaux propre, endettement, amortissement

- Economique : recettes, la marge,

Pour calculer la rentabilité économique : (résultats d’exploitation – impôts sur les bénéfices) / (capitaux propres + la dette financière)

Rentabilité financière = (résultat d’exploitation – impôts sur les bénéfices – intérêts versés aux dettes financières) / capitaux propres

IV) enveloppement commercial

Matrice BCG

Marché atone : part de marché très faible (marché saturé)

Matrice d’arthur D. litlle

Développement naturel : l’entreprise occupe une position de leader

Développement sélectif : occupe une place de challenger (vache à lait)

Réorientation : l’entreprise occupe une position défavorable sur le marché en croissance (produit dilemme)

Abandon : l’entreprise est en difficulté sur un marché qui ne croit plus (poids mort)

Matrice AMSOF

P et L signifie profit et perte

En termes de charte il faut calculer :

- Les charges d’exploitation

- Les charges financières

- Produit d’exploitation (chiffre d’affaire et amortissement)

- Produit financier (escompte, créance, dividende)

- Produit exceptionnel (cession immobilière, dégrèvement d’impôts)

Business Plan :

3 étapes à faire :

- L’activité envisager peut générer des bénéfice important (il existe un besoin fort non satisfait)

- L’équipe comporte des profils qui se ressemble et se complète

- L’entreprise aura une part de marché importante et durable

Planning d’action commercial :

Acteurs interne et externe du développement commercial :

Acteur interne :

- Salarié

- PDG

- Syndicat

Acteur externe :

- Client

- Fournisseurs

- Actionnaire

- Créancier

- Institutions

...