Fiche Vente

synthétique de la mission(contexte, degré d’autonomie, taille de l’équipe, objectifs, ressources, activités réalisées,….) |

CONTEXTE : Notre unité commerciale est ouverte le Lundi au Samedi de 10h00 à 19h00. Nous pratiquons la vente en libre-service assisté, c’est une situation dans laquelle le client peut se servir lui-même avec ou sans conseillère. La prise en charge du client s’effectue dès l’entrée de celui-ci. Les objectifs de vente sont déterminés par le chef de secteur en accord avec la responsable de magasin, ils sont calculés par rapport à l’année N-1. Pour ce qui est des objectifs de la journée, c’est la responsable de magasin qui fait le point avec toutes les collaboratrices.Objectifs :De Marionnaud : * Vendre, fidéliser et augmenter le CA * Respecter les engagements avec les fournisseurs (trademarketing)Mes objectifs : * Satisfaire le client * Répondre aux attentes du clientRessources : J’ai effectué la vente en autonomieActivités :Chez Marionnaud, l’accueil est normalisé, j’ai donc dans un premier temps accueilli le client en respectant la méthode ACTES: * Accueillir J’ai salué la cliente pour lui montrer que je l’ai bien vue, « Bonjour madame », je l’ai laissée entrer tranquillement avant de l’accueillir avec une question type « je peux vous renseigner madame ? », c’est une femme brune d’une quarantaine d’année, « peu marquée » par le temps et bronzée. J’ai donc écouté attentivement sa demande, j’ai également enregistré les mots clefs afin de rebondir pour une vente complémentaire par la suite. * Comprendre ses besoins en lui posant des questions ouvertes « que recherchez-vous comme produits ?, Qu’avez-vous portez comme parfums jusqu’à maintenant ? »,Ici, la cliente change régulièrement de parfum et aime la nouveauté, elle cherche une fragrance fraiche afin de la porter pour l’été mais elle apprécie particulièrement les notes gourmandes. * Trouver le produit adapté à sa demande, (SONCAS-CAP)Je l’ai donc dirigée vers le linéaire des parfums femme et lui ai présenté les différentes fragrances qui correspondent éventuellement à sa demande et dans nos nouveautés. J’ai du répondre à ses objections concernant la différence du prix entre l’eau de toilette et l’eau de parfums, je lui ai également expliqué la différence entre chaque concentration, je lui ai conseillé un lait pour le corps à la vanille, qui rappellera sa fragrance et fixera sa senteur. * Elargir la vente grâce aux mots enregistrés dès la prise de contact, « nouveauté, été… »Ici, je lui ai fait découvrir les couleurs de cet été à travers le nouveau rouge à lèvres. * S’assurer de la satisfaction du client « avez-vous d’autres questions ?, je vous fais découvrir un nouveau produit ? »,Pour finir je lui ai proposé d’être parfumée et nous nous sommes dirigés vers la caisse. J’ai bipé la carte de fidélité qui est reliée à la tête de réseau par un logiciel CRM et encaissé la cliente, je lui ai fait découvrir des produits avec des échantillons, des parfums que je lui ai fait sentir et pour lesquels elle a longuement hésité, tout en la remerciant je l’ai raccompagnée jusqu’à la porte de sortie. Autonomie :J’ai réalisé cette vente en autonomie en respectant la procédure de vente de l’unité commerciale, répondu à ses attentes et ai fait découvrir les dernières nouveautés. |

descriptif des Utilisations du systeme d'information commerciale |

Besoin d’utilisation du système d’information commerciale : Données utilisées : Ressources mobilisées : |

Auto évaluation |

Professionnelle : Dans chaque panier il faut compter au minimum deux produits, dont une MDD, produits qui degage de forte marge. Pour cette vente , la cliente est sortie du magasin satisfaite avec une fragrance, un rouge à lèvre et un lait pour le corps Marionnaud., Grâce a cette vente l’indice de vente et le panier moyen a augmenté donc le CA aussi.Personnelle : Mon objectif a été atteint, car j’ai vendu des produits fesant partie de l’operation en cours, c’est-à-dire l’accord entre les fournisseurs et la tête de réseau, et une MDD. J’ai également répondu aux besoins du client et je l’ai fidélisé avec les conseils que je lui ai fournis sur ces habitudes de soins quotidiens. De plus, si le chiffre d’affaires mensuel est égal ou supérieur à l’objectif fixé, les collaboratrices reçoivent des primes. |

BTS Management des Unités Commerciales

Session 2012

Epreuve d’ANALYSE et CONDUITE de la RELATION COMMERCIALE

BTS Management des Unités Commerciales

Session 2012

Epreuve d’ANALYSE et CONDUITE de la RELATION COMMERCIALE

FORME PONCTUELLEFiche BILAN n°2PLAN DE MERCHANDISING |

STAGIAIRE :Nom : PARAINPrénom : Alizée | UNITE COMMERCIALE :Raison sociale : MARIONNAUD LAFAYETTEAdresse :122 COURS DE VERDUN BORDEAUX |

Intitulé de la mission : Plan merchandising | Période : Avril 2011 |

Compétences mises en oeuvre | Savoirs associes mobilises |

C12 | Organiser le travail | | S41 | Les bases de la mercatique | |

C21 | Assurer le fonctionnement de l’UC | | S421 | La relation commerciale et son contexte | |

C41 | Vendre | | S422 | La relation commerciale et le marché | |

C42 | Assurer la qualité de service à la clientèle | | S423 | La relation commerciale et la mercatique opérationnelle de l’unité commerciale | |

C51 | Elaborer une offre commerciale adaptée à la clientèle | | S424 | Le contexte organisationnel de l’unité commerciale | |

C52 | Gérer les achats et les approvisionnements | | S425 | L’évaluation des performances | |

C53 | Mettre en place un espace commercial attractif et fonctionnel | | S531 | Le contexte réglementaire | |

C54 | Dynamiser l’offre de produits et de services | | S532 | L’équipe commerciale | |

C63 | Enrichir et exploiter

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