Dossier de Négociation cas

Enzo SPINELLI[pic 1]

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Dossier de Négociation

La boule bleue

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Département Techniques de Commercialisation 2015/2016

Introduction

Traditionnellement associée aux vacances et à la retraite, à l’apéro et au pastis, au camping et aux cigales, la pétanque séduit désormais de nouvelles populations, jeunes, actives et urbaines. La société OBUT leader sur le marché doit adapter son offre à ces nouveaux styles de consommation.

I° Présentation de l’entreprise

Pour ce projet de négociation j’ai décidé de choisir l’entreprise OBUT car je suis passionné par la pétanque étant considéré comme un sport qui demande agilité, concentration et puissance  et possède moi-même des boules de pétanque de la même marque.

Atelier artisanal créé en 1955, dans le Forez à 40 kilomètres de Saint-Etienne, En 1971 elle devient leader de la boule de pétanque. Aujourd’hui cette SAS familiale ayant son siège social à Saint Bonnet le Château présidé par MR SOUVINGNET Pierre détient 70 % du marché mondial de la boule de pétanque avec un chiffre d’affaire de plus de 17 329 332 € et plus de 80 % du marché français avec ses trois marques : OBUT, la marque phare, JB, l’inventeur de la boule en acier, et la Boule noire créée récemment.

1. La fabrication

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1. la production

104 employés travaillent sur le site de Saint-Bonnet-le-Château où se trouvent 12 000 m² d’ateliers. Malgré la concurrence asiatique qui produit des boules de moindre qualité beaucoup moins chères, les dirigeants d’OBUT ont toujours refusé de délocaliser. 4 000 tonnes d’acier sont coulées chaque année pour produire plus de 3 650 000 millions de boules chaque année, soit environ 10 000 boules par jour. Pierre Souvignet, son dirigeant refuse de délocaliser l’activité qui reste à 100 % française.

II° Contexte concurrentielle

1. Les concurrents

OBUT doit faire face à une forte concurrence sur son marché avec de nombreux fabricants prêt à prendre sa place de leader. OBUT possèdent 80% du marché suivi de ses  challengers détenant à eux tous 20% du marché comme la Boule bleue, JB, KTM Pétanque …

•  La Boule Noire. Créée en 1985 par OBUT, la Boule Noire fabrique et distribue des boules de pétanque de compétition. Elle s’est spécialisée dans la vente par correspondance du haut de gamme de toutes les marques françaises, mais aussi de sacoches, de vêtements et d’accessoires.
• KTK Pétanque. Récent fabricant de boules de pétanque de compétition arrivé sur le marché en 2009
• JB Pétanque. L’inventeur de la boule d’acier. JB déposa son brevet en 1927, qui fut exploité ensuite par plusieurs marques… dont OBUT qui a repris cette entreprise.
• La Boule Intégrale. Ancien atelier de fabrication de menottes, la société s’est reconvertie et est aujourd’hui le premier fabricant mondial de boules lyonnaises et deuxième de boules de pétanque. Elle réalise 12 % de son activité à l’export (Europe, Maghreb, Japon, Australie, Sénégal, Cambodge...).
• La boule bleue : La Boule bleue est les plus anciens fabricants de boule de pétanques et de jeu provençal spécialiste des boules de pétanques de compétition et des accessoires. Ce sont les premiers à avoir ouvert une boutique en ligne.

1. La demande

La pétanque est un vrai sport qui demande beaucoup d’entraînement pour parvenir à un haut niveau. Sans contre-indication pour la santé, il peut être pratiqué à tout âge. Peu onéreux, ne demandant pas d’installations sportives lourdes, il est accessible à tous. C’est également l’un des rares sports où les compétitions mixtes sont autorisées. Aussi, avec 313 985 licenciés et 6 300 clubs, la pétanque est le huitième sport en France. Ils se distribuent dans toutes les couches de la population

 Avec une majorité d’hommes : 82 % et 10 % de juniors. La moyenne d’âge des licenciés est de 46 ans. Elle est en augmentation depuis 10 ans. Il faut cependant noter que la pétanque connaît une baisse constante de ses effectifs. On comptait en effet 311 971 adhérents en 2014. Mais au-delà des licenciés, la pétanque est aussi un loisir pratiqué occasionnellement par une large proportion des Français, en week-end ou en vacances, le plus souvent dans un cadre familial ou entre amis. On n’estime que quinze millions de Français, soit près de 30 % de la population en âge de jouer à un niveau professionnelle ou amateur. Donc on peut constater que les personnes jouant le plus à la pétanque sont les hommes de plus de 30 ans jouant entre amis pour prendre du bon temps.

1. Evolution des produits

Face à la concurrence chinoise qui produit des boules d’entrée de gamme, OBUT est condamné à innover constamment. Parmi les innovations récentes citons

• la mise au point de boules de compétition plus tendres qui absorbent mieux les chocs, mais qui de ce fait, sont plus fragiles ce qui oblige à les remplacer régulièrement
• la collection Tatou, où les boules ne sont plus striées, mais ont des gravures qui représentent des ronds, losanges, carrés
• la possibilité de personnaliser ses boules en les faisant graver au laser. Commande par internet pour 15 € et livraison sous 48 heures. En dépit de ces innovations, l’activité d’OBUT reste à plus de 80 % concentrée sur les boules traditionnelles, best-seller des vacanciers et des familles.

III° Mes offres 

1. La distribution

Les boules de pétanques d’entrée de gamme se vendent désormais essentiellement en grande distribution. Les produits haut de gamme sont vendus en club, dans des boutiques spécialisées et de plus en plus par le canal d’internet.

1. Mes produits

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