Prospection

Chapitre 3 : La prospection

La prospection consiste à élargir le champ actuel de clientèle à l’étranger en découvrant de nouvelles opportunités (nouvelles cibles ou nouveaux produits) mais peut aussi concerner reconquête d’un client perdu.

L’entreprise qui souhaite mettre en place une prospection doit faire un certain nombre de choix en suivant une méthodologie rigoureuse.

I- Le choix des actions de prospection

A) Prise en compte des moyens, des cibles et des objectifs de l’entreprise

1) Objectifs

• Qualitatif (ex :faire passer une certaine image de l’entreprise sur un marché)

• Quantitatif ex :PDM)

Ces obj doivent être formulé de manière opérationnel et avoir une échéance précise.

2) Les moyens

Le ch=oix des actions de prospection dépend des moyens dont l’entreprise dispose. Aussi l’entreprise devra répondre à des questions telles que : le budjet de prospection, les ressources humaines, moyens logistiques.

3) Les cibles

L’entreprise peut choisir de prospecter une ou plusieurs cibles :

• B to C

• B to B

• B to B to C : ensemble de transactions destinés à un client professionnel qui lui-même s’adresse au marché des particuliers.

B) Les organismes partenaires

Afin d’aider les entreprise frança ises dans leur démarches de prospection, il existe différents organismes qui peuvent intervenir en France ou à l’étranger.

Ces organismes peuvent avoir différent statut (public, privé ou intermédiaire).

Exemples : Chambre de Commerce et d’Industrie, Poste d’expension éco, Fédération professionnels, Associations d’exportateur.

C) Les principaux modes de prospection

1) La prospection depuis la France

a) Les techniques de marketing direct

Voir TD : Outils de marketing direct, outils classics, nvx outils

b) La prospection d’intermédiaire en France

L’entreprise peut pour aborder des marchés étrangers présenter ses produits à des distributeurs français implantés à l’étranger, à des bureaux d’achat étranger en France ou à des sociétés de consommations intermédiaires.

2) La prospection à l’étranger

Les missions de prospection sont des déplacements en général de durée limitée, au cours desquels l’entreprise peut recueillir des informations sur le marché et/ou rencontrer des prospects et des partenaires.

- Les missions individuelles : l’entreprise envoie 1 ou plusieurs salariés en mission.

- Les missions collectives : certains organismes proposent des missions qui s’adressent à un ensemble d’entreprise.

3) La participation à une manifestation

L’entreprise peut participer à des manifestations commerciales, qu’elles aient lieu en France ou à l’étranger.

a) Pourquoi exposer ?

La participation à une manif commerciale est à la fois un outil de communication hors média mais également un moyen de prospection dans la mesure où seront présents des clients potentiels.

De plus, les manifs commerciales sont des lieux où se regroupe en général tous les acteurs d’une filière , ce qui permet de la veille concurrentielle et de prendre contact avec les partenaires.

b) Les différents types de manifestations commerciales

4) Les salons permanents

Situés à l’intérieur de l’entreprise ou dans des salles d’expo localisés (en général dans des grandes métropoles). Ils présentent un produit ou ventent un savoir-faire.

II- Préparation de la prospection

La prospection ne se limite pas à la rencontre avec le prospect mais doit aussi bien être préparé en amont, afin de connaître le succès.

A) Planifier et budgétiser la prospection

La prospection peut être ponctuelle et donner lieu à une opération rapide bien délimité dans le temps, ou être récurrente et se répéter sur plusieurs années, ou encore avoir une prospection permanente.

1) Le planning de prospection

Il est important à toute opération, de réfléchir à un planning qui détaille les actions à entreprendre et détermine leur durée. Pour cela, il faut :

- Connaître les actions à mettre en œuvre et leur donner une durée.

- Etre capable de hiérarchiser les tâches et de maîtriser leur enchaînement.

Pour réaliser ce travail de réalisation, il existe des logiciels de gestion de projet dont l’un est celui de GANTT.

2) Le budget

Le montant des dépenses prévu va varier en fonction des actions de prospection qui vont être mis en œuvre.

Selon l’enveloppe budgétaire dont elle dispose, l’entreprise pourra l’entreprendre. Si celui-ci n’est pas suffisant, elle pourra sélectionner certaines actions et les éliminer ou adapter leur durée. Elle peut obtenir des banques ou des organismes publics des aides à la prospection.

Enfin, le montant de dépenses prévues permet de calculer le CA minimum à réaliser afin que la prospection soit rentable.

Somme des dépenses/ taux de marge = CA minimum à réaliser sur le marché.

B) Rechercher

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