La Société Novelige

La société Novelige

La société Novelige, c’est le renouveau de la société Pitance, acteur clés du BTP à Lyon. Novelige fait désormais partie du groupe Vinci construction. Novelige est Développeur, concepteur et réalisateur de bâtiments clés en main dans le domaine Industriel, tertiaire et logistique. La société se positionne comme contractant général. Depuis peu, elle a ouvert également une structure dédiée à la réhabilitation de bâtiment industriels (sièges sociaux, usines, plateforme logistiques, ateliers…).

Novelige, comparé aux entreprises du BTP de manière générale, est très axée innovation et met l’accent sur une philosophie plus commerciale. Elle recherche les opportunités bien en amont contrairement à certaines entreprises qui ne fonctionnent qu’en répondant aux appels d’offre. Elle dispose bien sûr d'une force commerciale avec une connaissance précise de la typologie des bâtiments industriels, des règles et contraintes, sachant apporter des idées innovantes en termes d’architecture et de process avec l’aide de l’équipe technique.

En interne, il y a aujourd’hui 2 structures. La structure bâtiments neufs et la structure réhabilitation, encore très petite. Dans la structure bâtiments neufs, on trouve un pôle réalisation (avec les conducteurs de travaux), des chefs de projets (commerciaux), un bureau d’étude généraliste, une cellule de conception (pour les plans en 3D), des chargés de prix et un key account manager, Gilles Carillon, qui a accepté de nous aider à réaliser ce dossier.

II. Les enjeux spécifiques de la relation commerciale et des comptes clés en BTP

1. Les enjeux spécifiques de la relation commerciale en BTP

Le BTP n’est plus un marché protégé. Il connait la crise comme les autres secteurs. Ces dernières années, le secteur du BTP a été gravement touché (chiffres ?). Dans ce contexte, les entreprises qui s’en sortent bien innovent du côté de la relation commerciale. Pousser son offre ne suffit plus, il faut désormais attirer le client. L’enjeu est celui de tout marché d’affaire. Il s’agit de détecter les projets avant que l’appel d’offre ne soit vraiment publié. La présence en amont, les relations régulières avec les clients, la veille sur le secteur, sont des stratégies vitales.

Le commercial est le cœur du renouveau du BTP. Et pourtant, la culture de la filière peut être un frein à l’innovation. La filière BTP a une culture historique de « technicien d’abord », « commercial ensuite ». Le BTP recherche certes des commerciaux/ingénieurs, capables de décomposer les solutions, d’analyser la valeur et de proposer des pistes de co-création. Mais il embauche de plus en plus de profil uniquement « école de commerce », car ce qui compte avant tout, c’est la maitrise et le développement des réseaux. Ces réseaux sont plutôt des réseaux physiques, qui nécessitent des contacts directs, car le BTP est encore très peu réceptif aux réseaux sociaux.

2. Les attentes des comptes clés en BTP

Le compte clés en BTP se définit d’abord par ses interlocuteurs spécifiques. Les interlocuteurs chez les grandes entreprises clientes dans le secteur de

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