La Prospection

Chapitre 1 La prospection

La prospection est une démarche commerciale réfléchie qui recouvre un ensemble de technique d’approche et de découverte des marchés étrangers.

Ces techniques peuvent être menés de France ou sur le marché cible

I) Les objectifs

La prospection doit permettre :

_ De consolider ou compléter les informations documentaires

_ D’évaluer le potentiel réel du marché, de rencontrer des clients, des prospects ou les intermédiaires

_ Préparer la phase de négociation

Elle suppose la définition d’un budget par rapport aux objectifs a atteindre et aux capacités financière de l’entreprise. On définit alors un éventail et un champ des actions possibles et pertinentes.

II) Les modalités de la prospection

A) Les supports de la communication

Il existe divers support de communication

_ Le mailing ou publipostage, l’e-mailing

_ Plaquette d’entreprise et fiche technique

_l’offre commerciale : tarifs, offre standard ou sur-mesure…

B) La prospection depuis la France ou à l’étranger

Les premières actions menées depuis la France permettent de mieux identifier la cible et de la solliciter une première fois.

Les différents actions suivies sont :

_ Constitution de base de données prospects et/ou mise à jour du fichier clients

_ Tris multicritère en fonction de la cible visée

_ Prise de contact initial : envoi d’un mail ou d’un courrier présentant l’entreprise et produits, envoi d’offre commerciale

_ Action de relance

Le déplacement à l’étranger se fait ensuite dans un cadre organisé et dans un but précis : Négociation d’une offre, étude approfondie des besoins du client, rencontre des partenaires commerciaux etc.…

C) La participation aux salons

Le choix de la manifestation est fondé à partir de plusieurs critères :

_ Thème du salon, audience professionnelle ou grand public

_ Lieu de situation et de notoriété

_ Adéquation avec l’activité de l’entreprise

_ Périodicité et date

_ Nombre de visiteurs et leurs origines

Pour que cette participation soit efficace il faut préparer 3 phases en relation avec l’organisation : la presse locale, les agences de communications spécialisés dans l’événementiel ou la conception de stand.

Avant le salon :

_ Organiser la logistique (réservation, conception, choix et montage du stand, Hôtel, déplacement des personnes

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