Fiche Ressources
Rapports de Stage : Fiche Ressources. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar fatouma75 • 19 Février 2013 • 357 Mots (2 Pages) • 683 Vues
FICHE NÉGOCIATION VENTE N°
TITRE DE LA SITUATION
I. PRÉSENTATION DE LA SITUATION
Identification de l’entreprise
nom, adresse, coordonnées
secteur d’activité
Contexte de la situation :
mode de sélection du client/prospect
lieu de rencontre du client/prospect
méthode de vente appliquée
Type de client concerné :
Client Prospect
Particulier Professionnel
Nom
Age, sexe, style
Catégorie professionnelle et sociale
Revenus
Situation familiale
Autres informations importantes Nom de la personne rencontrée
Age, sexe, style
Qualité ou fonction
Utilisateur, prescripteur, distributeur
Autres informations importantes
Objectif commercial à atteindre :
donné par l’entreprise :
établissement d’un bon de commande ou d’un devis, vente ou essai d’un produit ou d’un service, renouvellement de commande, obtention d’un rendez-vous, adhésion à un groupement, etc.
II. DÉROULEMENT DE LA SITUATION
2.1. Prise de contact : attitudes et techniques utilisées
Règle des 4 x 20
Proxémique
Climat de confiance (programmation neurolinguistique. empathie, écoute)
2.2. Découverte de la situation du client/prospect et techniques utilisées
Repérage des besoins
Repérage des motivations (hédoniste, oblative,auto expression)
Repérage des freins à l’achat (peurs, inhibitions)
Repérage des mobiles d’achat (SONCAS)
Validation de la découverte par la reformulation
2.3. Offre de produit/service
Sélection du produit/service susceptible de convenir
Sélection des outils d’aide à la vente : produit, logiciel, catalogue, documentation
technique, tarif, échantillon, support de communication visuelle
2.4. Argumentation
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