Devoir 2 - Bloc 4 - Manager une équipe commerciale

 Bloc 4 : Manager l’équipe commerciale

Devoirs n°2

Question I

Écart de l’objectif Taux de réalisation du CA Taux de contribution au CA

Années 2016 2017 2018 2016 % 2017 % 2018 2016 2017 2018

Béziers 0,5 % 0,2 % -3,6 % 100,5 % 100,2 % 96,3 % 69,7 % 69,4 % 69,8 %

Frontignan -3,3 % 5% 0% 96,6 % 105 % 100 % 2,1 % 2,2 % 3,1 %

Lunel 8,8 % 0,9 % 0,8 % 108,8 % 100,9 % 100,8 % 8% 7,8 % 8%

Agde 2,8 % -5,7 % -14,2 % 102,8 % 94,2 % 85,7 % 5,2 % 4,5 % 4,1 %

Sète 2,9 % 3% -10,4 % 102,9 % 103 % 89,5 % 12,7 % 14,2 % 13,5 %

Baillargues 20 % -30 % 0% 120 % 70 % 100 % 2,1 % 1% 1,38 %

TOTAL 1,8 % 0,06 % -4,6 % 101,8 % 100 % 95,4 % 100 % 100 % 100 %

Taux d’évolution

Années 2016-2017 2017-2018 2016-2018

Béziers 4,3 % 1% 5,4 % Béziers

Frontignan

Frontignan 44,8 % 7,1 % 55,1 % 2018

2017

2016 Lunel

Lunel 1,8 % 2,7 % 4,5 % Agde

Agde -8,3 % -9,1 % -16,6 % Sète

Baillargues

Sète 17,7 % -4,3 % 12,5 %

Baillargues -53,3 % 42,8 % -33,3 %

TOTAL 4,8 % 0,4 % 5,3%80

On observe une diminution générale des chiffre d'affaire de l'ensemble des gars entre 2016 et 2018 ; en 2016,

une gare seulement n'a pas atteint ses objectifs ; en 2017 ce sont de garde sur les sites qui ne sont pas

parvenus poids, ensuite en 2018, la moitié des gares de la zone n'ont pas atteint leur objectif et 2/6 des gares

les ont tout juste atteint.

La dégradation des performances de certaines gares empêche donc la zone de Lunel-Béziers d'atteindre ses

objectifs (-4,6% de l'objectif à été atteint.) Sur les trois années c'est la gare de Béziers qui apporte la plus

grande partie du chiffre d'affaire de la zone (en moyenne elle rapport soit elle rapporte 69,6% du Chiffre

d'Affaire total).

Malgré la chute de performance, l'évolution du chiffre d'affaire de la zone Lunel Béziers des base des objectifs

sur la période 2016 et 2018, grâce à la forte influence de la gare de Béziers sur le chiffre d'affaires et donc la

baisse des performances est relativement stable.

 Question II :

Écart de l’objectif Taux de réalisation Taux de contribution Taux d’évolution

Années 2017 2018 2017 2018 2017 2018 2017/2018

Sophie -20 -20,7 80 79,2 20 20,5 4

...