Prospection BTS Commerce International

CHAPITRE INTRODUCTIF : LA PROSPECTION

Les entreprises qui souhaitent s’internationaliser vont mettre en place des démarches de prospection afin de trouver de nouveaux clients potentiels désirant acheter les produits et les services proposés par cette entreprise : ainsi cette prospection va s’inscrire dans une démarche et des objectifs d’exportation, défini dans la stratégie générale de la direction de l’entreprise.

I- L’intérêt de la prospection

La prospection est une démarche commerciale pendant laquelle l’entreprise va rechercher et prendre contact avec des clients potentiels. C’est une démarche opérationnelle qui va durer de quelque mois à plusieurs années et dont l’intérêt est d’aborder un nouveau marché. C’est pourquoi, l’entreprise va chercher de nouveaux clients à l’étranger pour écouler sa production, bénéficié d’informations précises qui lui permettront de définir son plan de marchéage (politique des 4 « p »).

La prospection correspond à 3 objectifs précis :

• Objectif 1 : au niveau stratégique, il s’agit d’élaborer et de définir sa démarche d’internationalisation : c-a-d collecter des informations sur le marché visé concernant le niveau de concurrence, le comportement d’achat des consommateurs, les circuits de distributions et le prix du marché.

• Objectif 2 : objectifs commerciaux. Il s’agit de trouver des intermédiaires de commercialisation pour les produits, c-a-d connaître les motivations de consommation pour fabriquer des produits qui correspondent parfaitement aux attentes et aux besoins des consommateurs visés

• Objectif 3 : objectifs financiers. Il s’agit de pouvoir calculer le coût de la démarche de prospection c-a-d déterminer le budget de prospection pour pouvoir demander des aides financières à des organismes spécialisés dans la promotion des exportations.

TP Les secrets des PME à l’export

1) Les aides de l’Etat : -prise en charge d’une mission volontariat en entreprise pendant 24 mois

-assurance-crédit COFACE

-labellisation de certaines manifestations à l’étranger

-aide qualitative par informations internet

2) C’est le fait d’inciter les entreprises surtout les PME à davantage exporter pour :

-assurer leur développement économique

-contribuer à la croissance nationale

Cependant les entreprises françaises considèrent souvent l’international comme une source de danger. C’est pourquoi l’Etat doit :

-promouvoir les exportations

-encourager et motiver les entrepreneurs

-développer des aides financières et qualitatives pour encourager les entreprises à se déplacer, à participer à des salons et des foires, rencontrer des partenaires et créé des contacts à l’étranger.

TP Prospection sur le marché russe

1) Objectifs de l’entreprise pour le marché russe :

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