Le Marketing Relationnel
Mémoire : Le Marketing Relationnel. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar soukainaeco • 20 Février 2015 • 834 Mots (4 Pages) • 1 763 Vues
III les principes :
Le marketing relationnel se positionne comme un nouveau paradigme qui s'inscrit non pas en continuité mais en rupture avec le paradigme transactionnel.
Le paradigme relationnel se présente sous trois angles différents :
1/La théorie de la firme :on ne peut pas déterminer les frontières de la firme d’où la notion du réseau de la firme.
2/économie des contrats : L’économie est passée d’une économie des transactions à une économie des contrats, c'est-à-dire comme un mode de coordination à mi-chemin entre la hiérarchie pure, régie par l’autorité, et le marché, régi par les mécanismes de l’offre et de la demande.
3/l’échange social : Il y a une différence entre l'échange transactionnel pur, conçu comme un épisode unique et ponctuel dans lequel les parties seraient totalement indépendantes et anonymes, et l'échange relationnel pur marqué par un fort degré d'interaction, d'interdépendance et de continuité.
Le marketing relationnel apparaît ainsi comme le produit d’une remise en cause du mode d’échange social, c’est à dire de la manière dont les différents acteurs interagissent
2 :orientation client
L’orientation client exprime les transformations organisationnelles des entreprises et leur nouveau rapport au marché. Le renouvellement d’un marketing transactionnel à un marketing relationnel exprime cette nouvelle voie de la fidélisation des clients via leur personnalisation affirmée.
3 : Passage du marketing transactionnel au relationnel
Comme son nom l'indique, le marketing transactionnel est centré sur la transaction, autrement dit sur l'acte d'achat. Marketing de conquête, sa vision est donc généralement court-termiste, le but étant de conclure la vente. Par opposition à un marketing relationnel dont la vision à plus long terme devrait permettre la fidélisation du consommateur.
Tableau 1 : Le marketing transactionnel et relationnel
Marketing de la transaction Marketing de la relation
Orientation à court terme
Intérêt pour la vente isolée
Contact avec la clientèle discontinu
Mise en avant des caractéristiques du produit
Peu d'importance au service clientèle
Engagement limité à satisfaire la clientèle
Contact clientèle modéré
La qualité est d'abord le souci de la production. Orientation à long terme
Intérêt pour la rétention clientèle
Contact avec la clientèle continu
Mise en avant de la valeur du produit
Beaucoup d'importance accordée au service clientèle
Fort engagement à satisfaire la clientèle
Fort contact clientèle
La qualité est le souci de tout le personnel.
_Le comportement
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