La Fonction Commerciale

Fonction commercial

n1. Introduction

n2.Le plan d’action commercial

n2.1 analyse des ventes

n2.2 Les objectifs de vente

2.3 la gestion de la force de vente

2.3.1 Secteurs de vente

2.3.2 Quotas de vente

2.3.3 L’optimisation de la taille de la force de vente

2.3.4 Le recrutement

2.3.5 La formation

2.3.6 La motivation du personnel commercial

2.3.7 L’animation et la communication avec la force de vente

2.3.8 Encadrement du travail des vendeurs

2.4 Les activités de distribution

2.5 Etablissement du budget commercial

2.6 Gestion de la trésorerie

2.7 L’administration des ventes

2.8 Le contrôle

1- Définition de la fonction commerciale

Le rôle de la fonction commerciale est de réaliser avec profit les objectifs de chiffre d’affaires de l’entreprise en assurant la vente et la distribution des produits aux différentes clientèles.

2. Le plan d’action commercial

2.1 J’analyse les ventes : Le taux de variation des ventes, la part de marché

2.2 Je détermine les objectif de vente : tache réalisé par le département marketing et directeur commercial

2.3 Je sélectionne un ou plusieurs canaux de vente dont en particulier la force de vente :

Canaux de vente : La presse , contact direct , vente par téléphone , fax et mail

2.3.1 La gestion de la force de vente

Détermination des quotas de vente

En optimisant de la taille de la force de vente

En recrutant de bons commerciaux

En formant les commerciaux

En motivant les commerciaux

En annimant la force de vente

En encadrant le travail des vendeurs

2.4 Les activités de distribution (Distribution physique et commercial)

2.5 Etablissement du budget commercial (Prévision de recettes, de frais commerciaux)

2.6 Gestion de la trésorerie (suivi des recettes quotidienne suivi au niveaux des impayés)

2.7 L’administration des ventes (supervise les commande jusqu’à la livraison )

2.8 Le contrôle

...