La Fonction Commerciale

Nous allons vous présenter la fonction commerciale au sein de l'entreprise L'Oréal. Mais nous allons d'abord commencer par une brève présentation de l'entreprise. L'Oréal est une entreprise familiale qui est devenue en 100 ans une firme multinationale qui a percé sur le marché des cosmétiques et qui est devenu le leader en la matière. Elle est à la base une petite entreprise dirigée par un jeune chimiste français Eugène Schueller. Puis, elle devient en 1936 une SARL. Ensuite, très rapidement en 1939, elle se transforme en SA (Société Anonyme).

Elle est aujourd'hui cotée en bourse et ses deux principaux actionnaires sont Liliane Bettencourt, héritière de Eugène Schueller et l'entreprise suisse d'agroalimentaire Nestlé qui détiennent à eux seuls environ 60% du capital de l'entreprise. L'Oréal occupe une place majeure sur le marché mondial aussi bien dans les pays riches que dans les pays peu développés car elle a su s'adapter aux exigences des consommateurs du monde entier.

L'Oréal est donc une des grandes réussites françaises ouvertes sur le monde. Le secret est dans ses stratégies irréprochables qui lui ont conduit au top aussi bien dans l'industrie de masse que dans les marques qui lui appartiennent. Parmi ces différentes stratégies il y a la stratégie commerciale que nous allons maintenant vous présenter. La fonction commerciale regroupe toutes les taches qui se rapportent de façon directe ou indirecte à la vente par l’entreprise de ses produits ou services. Elle est composée de 3 grandes branches :

- La fonction d’encadrement au sein de l’entreprise

- La réalisation de la vente

- Le support commercial

Nous allons nous pencher sur la fonction d’encadrement qui elle-même comporte plusieurs postes.

Nous allons d'abord voir le chef des ventes ou chef d’agence : c’est un poste senior au sein de la direction commerciale de l’Oréal et il est basé au siège. Il est chargé de définir les grands axes et les objectifs à court et long termes que les Chefs de Région et le terrain devront atteindre. Le management est un aspect fondamental de sa fonction. Son objectif est d’insuffler les grandes lignes stratégiques et soutenir la mise en œuvre.

Ensuite, il y a le directeur commercial qui est responsable des activités de vente, du marketing et de la publicité.

Chargé du développement, il supervise la prospection. Il rend compte de la stratégie commerciale à la direction générale ou au chef d’entreprise. Quel que soit le secteur d’activité (produits ou services marchands) le directeur commercial définit une politique commerciale. Sa mission : optimiser les résultats.

Elle implique des prises de décisions stratégiques : constitution de réseaux de distribution propres aux marchés et aux produits considérés, ouvertures de négociations commerciales avec des partenaires, définition d’une politique de prix, prospection de nouveaux marchés.

En effet, l’Oréal propose des produits de qualité, un emballage attractif, des points de vente divers (magasins, pharmacies, salons de coiffures..etc.) et un accès facile aux produits (ceux-ci sont souvent

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