La Fonction Commerciale

Chapitre IV

La fonction commerciale

Plan du cours :

Section I : Les objectifs de la fonction commerciale

Section II : Les prévisions des ventes

Section III : La provocation des ventes

Section IV : L’exécution des ventes

Section II : Les prévisions des ventes :

Activité 1 d’exploration (activité proposée): accompagnée d’une séquence vidéo

Suite au procès judiciaire en Californie contre le fameux concurrent américain « Apple », « Samsung » le géant coréen des smart phones et tablettes risque de perdre sa position sur le marché européen, en revanche une étude sur le marché tunisien est faite pour s’abstenir face aux concurrents. La cellule des prévisions des ventes chez « Samsung » a effectué les analyses suivantes concernant sa gamme « GALAXY » durant le dernier trimestre de l’année dernière pour s’assurer de sa stratégie en Tunisie.

Les tableaux suivant résument cette étude :

Ventes du dernier trimestre

Intervenants sur le marché Chiffre d'affaires

Vente directe (Grandes surfaces) 169 760

Représentants 206 360

Distributeurs 156 340

Ventes par représentant durant le dernier trimestre

Représentant Octobre Novembre Décembre Total (D)

Point de vente Sousse 58 060 49 700 62 000 169760

Point de vente Gabès 49 720 47 320 59 300 156340

Point de vente Tunis 62 080 53 220 91 060 206360

Ventes par produit Point de vente de Tunis

Produits Octobre Novembre Décembre Total(D)

Smart phones 41 000 30 020 50 000 121 020

Tablettes 21 080 23 200 41 060 85 340

Total 206 360

Travail à faire :

1) Analyser la situation actuelle de « Samsung ».

2) Quelles sont les sources des données pour faire l’étude des ventes.

3) Analyser le contenu des tableaux. Interpréter.

4) En quoi consiste le rôle de la cellule des prévisions des ventes pour éviter le risque éventuel que coure « Samsung ».

5) Si vous êtes membre de la cellule des prévisions, que suggérez-vous comme prévisions pour « Samsung »

6) Déterminer l’utilité des prévisions des ventes pour l’entreprise. Et quelles sont les types des prévisions des ventes ?

Réponses :

1) « Samsung » confronte un grand conflit avec son concurrent « Apple » et il risque de perdre sa place sur le marché européen, donc il doit réagir sur les autres marchés pour minimiser ce risque.

2) Les distributeurs, les grandes surfaces et les représentants : les intervenants sur le marché. (l’historique des ventes précédentes…)

3)

D’après le tableau 1 : les représentants réalisent des chiffres d’affaires supérieurs à ceux des autres intervenants sur le marché.

D’après le tableau 2 : au sein même des représentants, les points de vente de Tunis représentent la majorité des ventes des produits GALAXY que les autres : ceux de Gabès et de Sousse.

D’après le tableau 3 : pour les ventes réalisées en Tunis, les smart phones sont plus vendus que les tablettes et ce sur les trois mois (période de l’étude), malgré que les ventes ont un peu chuté en Novembre.

L’étude est faite du général vers le spécifique : les données collectées auprès des intervenants sur le marché sont de plus en plus précises concernant les ventes.

4) « Samsung » doit prendre en considération l’ampleur des ventes en Tunis la capitale et essayer de garder sa position sur le marché, de même, elle peut prévoir des bonnes ventes à Sousse et Gabès en estimant une amélioration dans le taux d’évolution du chiffre d’affaires.

5) Le rôle du service prévisions de vente c’est de : collecter les informations requises sur les ventes actuelles et passées, faire une anticipation (estimation des ventes futures), établir une stratégie (démarche) à suivre pour accentuer la distribution en se basant sur un stock disponible et sur la force des points de ventes étudiés..

6) L’utilité réside en : - estimation des ventes futures - collaborer avec la production pour fournir la disponibilité du stock et garantir une démarche de distribution selon les points de ventes.

Les prévisions peuvent être quantitatives et qualitatives.

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