Interrelation entre marketing et ventes -

Interrelation entre marketing et ventes

Situation actuelle

La coopération entre la vente et le marketing est connue pour être difficile - une rivalité permanente dû au fait que chaque service se sent plus important que l’autre

Les termes « sales » & « marketing » sont souvent considérés comme un tout indivisible

Ce ne sont pas les individus qui sont en cause, mais la structure et la culture de leur entreprise

Dans les petites entreprises, où les mêmes personnes effectuent simultanément ces deux activités, la frontière est inexistante

Les activités « Marketing » et « Sales » ont effectivement un même objectif : générer des revenus

Bien qu’elles soient complémentaires, il s'agit pourtant de disciplines bien différentes, qui mobilisent des compétences tout aussi différentes

Marketing & Ventes

 Le marketing commence dès la conception du produit. Ce dernier est ainsi conçu en fonction des besoins du marché et donc des attentes des clients. L’activité marketing continue avec les phases de promotion du produit à travers la publicité, etc… et la mise en place d’un prix concurrentiel cohérent avec le produit et les moyens des cibles visées

 Par conséquent, le marketing est un processus qui intervient en amont de la vente, justement pour faciliter cette dernière, alors que la vente est la partie finale de ce processus. Ainsi les Ventes et le Marketing sont indissociables

 La vente est l’exécution de tous les efforts qui impliquent une interaction directe avec le client. Lors de l’acte de vente, l’entreprise va chercher à rentrer en contact avec ses clients, soit en provoquant des réunions, en passant des appels ou en exploitant les réseaux

Marketing & Ventes

 Les évolutions récentes montrent la nécessité d'amélioration des synergies marketing-vente

‎- L'explosion des canaux digitaux et des appareils mobiles a démultiplié les points de contact client

-‏ Les marques et produits se sont multipliés

-‏ ‎Les clients n'ont jamais été aussi informés, via internet et les réseaux sociaux et la "mondialisation du bouche-à-oreille„

 L'alignement de ces deux services peut entraîner des améliorations très importantes en termes de retour sur investissement des actions marketing, de productivité des ventes, d'augmentation du chiffre d'affaires et de performances métiers

 1/3 des directeurs marketing estiment que l'alignement Marketing/Ventes est une nécessité critique au succès de l'entreprise. Pourtant, seuls 8% des professionnels de la vente et du marketing estiment que leurs entités sont alignées

Situation actuelle

 Un manque de synergie entre l’équipe des ventes et celle du marketing, et ce, pour plusieurs facteurs :

 La réussite est mesurée différemment par ces deux équipes

 Toutes deux ont une vision différente du client cible idéal

 Les données clients exploitables sont réparties sur plusieurs dizaines de bases de données déconnectées

 Il n'existe pas de vue globale des clients et de leurs préférences d'achat

 Des processus décousus rendent tout suivi impossible

 La technologie, bien trop complexe à utiliser, n'est adoptée que par une faible minorité

Situation idéale

 Dans l'idéal, le marketing et les ventes créent une stratégie commune de mise sur le marché centrée sur les clients et non sur les produits

 Le marketing crée la demande avec le type de prospects adéquats (rentables) et assure la promotion de la marque

 Le service commercial dispose des connaissances et des outils qui lui permettent de conclure les ventes

 Seule une technologie accessible et souple permet d'obtenir cette mise en commun et ce partage continu d'informations

Situation idéale

 Les ventes et du marketing s'alignent sur un axe unique visant des objectifs à long et à court terme

 L'équipe tire pleinement parti des outils de communication, d'interaction et de collaboration

 La figure 2 ci-dessous représente l'évolution du partenariat entre les ventes et le marketing

Partenariat entre

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