Fiche Ressources

FICHE NÉGOCIATION VENTE N°

TITRE DE LA SITUATION

I. PRÉSENTATION DE LA SITUATION

Identification de l’entreprise

 nom, adresse, coordonnées

 secteur d’activité

Contexte de la situation :

 mode de sélection du client/prospect

 lieu de rencontre du client/prospect

 méthode de vente appliquée

Type de client concerné :

 Client Prospect

 Particulier Professionnel

Nom

Age, sexe, style

Catégorie professionnelle et sociale

Revenus

Situation familiale

Autres informations importantes Nom de la personne rencontrée

Age, sexe, style

Qualité ou fonction

Utilisateur, prescripteur, distributeur

Autres informations importantes

Objectif commercial à atteindre :

 donné par l’entreprise :

établissement d’un bon de commande ou d’un devis, vente ou essai d’un produit ou d’un service, renouvellement de commande, obtention d’un rendez-vous, adhésion à un groupement, etc.

II. DÉROULEMENT DE LA SITUATION

2.1. Prise de contact : attitudes et techniques utilisées

 Règle des 4 x 20

 Proxémique

 Climat de confiance (programmation neurolinguistique. empathie, écoute)

2.2. Découverte de la situation du client/prospect et techniques utilisées

 Repérage des besoins

 Repérage des motivations (hédoniste, oblative,auto expression)

 Repérage des freins à l’achat (peurs, inhibitions)

 Repérage des mobiles d’achat (SONCAS)

 Validation de la découverte par la reformulation

2.3. Offre de produit/service

 Sélection du produit/service susceptible de convenir

 Sélection des outils d’aide à la vente : produit, logiciel, catalogue, documentation

technique, tarif, échantillon, support de communication visuelle

2.4. Argumentation

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