Cours De Management Des équipes Commerciales: la stucture commerciale

Organigramme de l’équipe commerciale STASILAND Metz

Etude de la structure commerciale

Avantages Inconvénients

 Aucun conflit de rivalités, chaque commerciale a une zone définie qui lui permet de couvrir son propre secteur.

 En cas de mauvais résultat, seule la commerciale prédéfinie sur sa zone en est le responsable, ce qui permet un meilleur ciblage lors d’une baisse de la force de vente

 Meilleurs connaissance des clients et de la zone géographique

 Le client a toujours le même vendeur donc plus de chance de fidélisation

 Les vendeurs sont spécialisés

 Connaissances des goûts et des comportements d’achat, ainsi que du marché

 Politique de communication spécifique au segment client  Risque de pertes de clients en cas de conflits

 Potentiel inégale selon les régions, ou les départements

 Routine, monotonie pour les vendeurs

 Coûts commerciaux important car besoin de plus d’embauche

 Conflits avec les supérieurs hiérarchiques

Suzy Patrice Bert Aissa Welter Joly

Suzy

Patrice

Bert

Aissa

Welter

Joly

Notification des zones d’incertitudes

Acteur(s) qui contrôle(nt) cette incertitude

Nature de l’incertitude Directrice régionale Chef des ventes commerciaux GSB

Respect de la politique générale de l’entreprise X X

Mise en œuvre des PAM X X X

Fixation objectifs individuels X X

Fidélité clients X X X X

Volume de chiffre d’affaires X X X X

Formation technique et commerciale (participation) X

Attribution de primes X X

Remontée d’informations terrain X X X X

Promotion X X

Situation rencontrée : augmenter le chiffre d’affaires annuel de STASILAND en GSB de 15 % en 2 ans

Stratégie des acteurs

Acteur principal Enjeux pour l’acteur Contraintes à gérer Atouts Stratégie mise en oeuvre

Directeur régional

Atteindre

...