Canaux De Distribution Et Prix

I- Les canaux de distribution

A) les canaux

Il existe trois canaux de distribution principaux :

-le canal de distribution direct :

Producteur-client

-le canal de distribution court :

Producteur-détaillant-client

-le canal de distribution long (plus d'un intermédiaire).

Producteur-grossiste-détaillant-client

B) les stratégies de distribution

Les principales stratégies de distribution sont :

- la distribution intensive (le but est de saturer le marché et d'être présent dans le plus de points de ventes possible).

- la distribution sélective (on choisit de figurer parmis un certains nombre de points de vente)

- la distribution exclusive (on noue un partenariat avec un nombre très réduit de distributeur, généralement pour renforcer la perception de prestige voulu pour le produit et perçu par les consommateurs)

Le choix de la stratégie s'effectue selon plusieurs critères qui touchent :

- le produit lui-même

- la politique de commercialisation voulue par l'entreprise de biens ou de services

- le marché sur lequel on souhaite s'implanter

C) exemple de canaux distributeurs

Les canaux utilisables seuls ou complémentairement sont:

- la vente en grande et moyenne surface

- la vente en grande et moyenne surface spécialisée

- la vente en magasin 'en propre'

- la vente en magasin franchisés

- la vente par correspondance

- la vente en ligne

- la vente en direct (porte-à-porte)

II- le prix

A) la fixation du prix

La fixation du prix est fonction de 3 critères qui sont généralement complémentaires :

-les coûts : il faut que l'entreprise rentre dans ses coûts et fixe un prix supérieur à ses propres coûts pour espèrera une marge.

-le prix psychologique: il s'agit du prix que le client est prêt à payer pour tel type de qualité du produit qu'il estime.

-la concurrence : l'entreprise analyse les prix fixés par la concurrence avant de décider quel va être le sien (supérieur, inférieur ou de même niveau)

B) les stratégies de prix:

- la stratégie dite d'écrémage

- la stratégie dite de pénétration

- la stratégie

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