Management stratégique des canaux de distribution

Canal de distribution : management stratégique des canaux de distribution

Les études quantitatives :

Un répondant va se voir administré qu’un seul questionnaire : monadique.

L’idée de taille d’échantillon suffisant et marge d’erreur: les pourcentages doivent se lire en termes de fourchette et non pas telles qu’elle. On a des biais qui faussent également les statistiques. Les gens par exemple ne disent pas forcément pour qui ils vont voter par exemple (je vais voter pour le FN) et ceci peut fausser l’enquête quantitatif.

Les études qualitatives :

Exemple de l’Oréal, avec un produit qui permettait de relancer la pigmentation naturelle du cheveux blanc.

Le produit pas au point sur le point chimique. Il fonctionne que sur les cheveux court ou mi- court. Ils ont lancé une étude qualitative pour essayer de comprendre la relation d’un homme avec ses cheveux. Ceci avait pour but d’obtenir le maximum d’information. Entretien individuel en face a face et long dans un divan. Ici on aura un biais parce qu’il y a des femmes qui ne peuvent pas comprendre la relation d’un homme et ses cheveux, et qui risquent d’être séduit et biais entre le répondant et l’interviewer. Saturation sémantique : on s’arrête au moment ou lors des entretiens on obtient les mêmes réponses et que l’on a obtenu car ça coute cher d’interviewer des gens mais également à les transcrire. Les réponses de l’entretien : la problématique d’un homme c’est la chute des cheveux. Le produit n’a pas été lancé pour des raisons techniques (chimique : problèmes d’allergies).

Définition d’une PME :

C’est une structure qui a une direction générale peut nombreuse en terme humain et qui n’a guère le temps au quotidien de prendre du recul pour réfléchir à sa stratégie moyen et long terme. Cette approche est quantitative. Elles font appelles à des conseils en marketing et en stratégie pour faire se boulot par exemple de GFD (boite se situant à Bellefort qui fabrique des vices et des boulons): c’est une entreprise patrimoniale c’est-à-dire qui appartient a des gens que l’on connait (la famille). Il y a eu des licenciements car la demande des vices et boulons était en déclin. La nouvelles solution le plastique thermoformé (année 1980-1990) qui a rendu obsolète les vices c’est une innovation de rupture. Pour mesure et comprendre ce qui se passait dans ce domaine on a interrogé l’ensemble des parties prenantes du canal pour avoir une création de valeur ajouté ou de source de croissance. On leur a donné 2 pistes de sources de croissances :

• Il a fallu exporter les produits dans des marchés là où il y a encore de la croissance. Portugal Espagne, Brésil

• Construire sur les compétences (sur ce que vous savez faire): les clients qui étaient des quincaillers qui avaient une très bonne image pour leur vendre autre chose que la quincaillerie.

Chef de produit : responsable ligne de produit, il v prendre toutes les décisions sur le mix marketing. C’est un chef d’orchestre pour qu’une idée aboutisse à des ventes dans un réseau de distribution. C’est un chef d’orchestre car il est au cœur de la décision et il va travailler avec différentes parties prenantes de l’entreprise. Il travaille avec l’équipe de R&D pour faire des améliorations de produits, juristes et des fiscalistes pour mettre au point les contrats de vente, il va travailler avec des équipes de formations pour former les gens qui vont vendre le produit, travailler des équipes de communications qui vont lancer les campagnes de communications sur le produit avec les acteurs de l’entreprise. On prend les décisions au niveau du mix marketing notamment au niveau des 4 P ou 7P. il ne fait rien par lui-même il fait faire.

Action et garanti :

Un marché volatile c’est un marché qui est capable d’évoluer à la hausse et à la baisse très rapidement.

OPCVM (organisme de placement collectif de valeur mobilière) on y inclut les SICAV que sont les sociétés et les fonds communs de placement. Le point commun entre les SICAV et les OPCVM c’est que l’on va investir dans un portefeuille d’actions.

Les produits dérivés permettent de réduire le risque. Il permet d’éviter le risque de change en s’échangeant les risques.

Innovation de rupture

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