Evolution de la fonction commercial

Evolution de la fonction commerciale

Relation client directe ou utilisation du numérique :

Opposition ou convergence ?

Thématiques :

• A-t-on encore besoin de vendeurs ?
• Quel est le rôle de la force de vente à l’ère du digital ?

1. Etat des lieux

Montant des achats des entreprises par voie électronique (+10 salariés)

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Exemple du poids du e-commerce chez rexel :

• Argument de la vente en ligne
• Argumentation de la marge brute
• Augmentation des ventes et des ventes croisés
• Optimisation des processus
• Augmentation de l’activité et de la force de vente
• Augmentation de l’efficacité des coûts
• Augmentation de la fidélité
• Réduction de la perte de temps des coûts

La fonction achat en évolution :

• 51% Ne contactent pas un fournisseur avant d’avoir établi une liste de revendeurs préférés sur le web
• 22% Posent des questions sur les réseaux sociaux
• 24% Suivent des groupes de discussions sur les réseaux sociaux pour en savoir plus sur le sujet
• 1/3 Affirme que le contenu de marque sur le web influence sa décision

L’impact des réseaux sociaux sur la fonction achat

Les médias sociaux ancrés dans les processus de décision BtoB

• 72% Affirment que les médias sociaux jouent un rôle dans leurs recherches
• 57% Recherchent parmi les discussions sur les réseaux sociaux pour en savoir plus sur ce qui les intéresse
• 22% Déclarent se connecter directement aux vendeurs au travers des réseaux sociaux
• 22% Demandent des recommandations auprès des internautes sur les réseaux sociaux

Le potentiel du digital

Le digital, promesse de différenciation et de visibilité

• STORYTELLING : Instaurer son STORYTELLING de marque
• VISIBILITE : S’assurer une visibilité auprès de cibles spécifiques, à l’international
• DIFFERENCIATION : Se différencier des concurrents 
• LEADS : Acquérir de nouveaux clients

Des clients BtoB… pas toujours écoutés

Discours BtoB VS attentes clients

A l’heure actuelle, les discours des entreprises BtoB ne correspondent pas aux attentes des clients, selon une étude McKinsey

Les 4 sujets les plus abordés par les marques BtoB

• Responsabilité sociale d’entreprise
• Développement durable
• Couverture internationale
• Innovation

Les 4 sujets que les clients BtoB souhaitent entendre chez les marques

• Ouverture au dialogue
• Responsabilités sociale d’entreprise
• Haut niveau d’expertise
• Même valeurs partagées

Des clients connectent… qui partagent

Les blogs et Linkedin influencent le plus les clients BtoB

• BLOGS : 46% Estiment que les blogs ont le plus grand impact dans leur processus de recherche
• LINKEDIN : 41% Estiment que Linkedin a le plus d’impact

Les réseaux préférer des clients BtoB

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