Quelques indicateurs pour la concurrence

responsabilité sociétale de l’entreprisedéveloppant les ventes complémentaires ou les ventes croisées en augmentant la fréquence d’utilisation du produit ou en proposant des produits de la gamme supérieure.

- la diminution des coûts de contact : il s’agit de limiter les dépenses commerciales sur les clients à faible potentiel. Pour cela, le commercial doit adapter ses moyens d’approche à la typologie des clients. Les clients à faible potentiel seront contacter par e-mail, courrier ou appel alors que les clients à potentiel plus élevé feront l’objet de visites commerciales. On pourra également moduler la fréquence des visites en fonction de l’espérance

- la minimisation du risque : il s’agit d’identifier le facteur de risque que représentent certains clients du porte feuille. L’analyse de la contribution des différentes catégories de clients au résultat permet de repérer les clients non rentables et ceux qui contribuent à amortir les coûts. L’analyse de la solvabilité et de l’endettement des clients permet de limiter le risque financier lié au règlement.

L’appréciation du risque concerne également le repérage et la réduction de l’attrition cad, de la désaffection ou la rupture des relations de certains clients avec l’E. L’E doit donc mettre en place des indicateurs précoces de départ pour la concurrence afin de pouvoir mener des programmes de rétention au bon moment.

III. Les autres méthodes d’analyse.

A. Les indicateurs de pénétration

Ils permettent de comparer le volume d’affaires réaliser auprès d’un client avec le potentiel qu’il représente. On peu calculer 2 indicateurs :

1. Le taux de pénétration

Tx de pénétration = ( CA réalisé / CA potentiel ) x100

Ce calcul peu être mené sur un seul client ou alors sur l’ensemble du porte feuille.

2. L’indice de pénétration

Il permet de comparer les clients d’un porte feuille

Indice de pénétration = tx pénétration du client / tx global de pénétration

Si l’indice de pénétration est supérieur à 1, il indique une surpénétration relative et s’il est inferieur à 1, il indique une sous pénétration relative par rapport à la moyenne des clients du portefeuille.

B. Le cycle de vie du client

Le cycle de vie du client illustre l’évolution de la contribution du client à la marge et au CA de l’E au cours de sa durée de vie. Il permet également une adaptation de l’offre produit et des efforts commerciaux en fonction de la phase dans laquelle se situe le client.

4 phases : - l’enfance : démarre avec la première commande, le CA est modeste mais il va subir une croissance rapide. Le vendeur doit savoir qu’un client en phase enfant est un client très fragile. Tx de mortalité 50% / an. Le vendeur doit donc veiller à la qualité de la relation et au bon suivi des accords commerciaux.

- l’adolescence : élargissement des gammes et des références. Les consommations sont en hausses. Le vendeur doit effectuer un suivi serrer, fin du client pour satisfaire

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