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ANNEXE 7-1

ÉPREUVE D’ANALYSE ET DE CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE (E5)

FICHE D’ACTIVITES PROFESSIONNELLES N°1 : VENDRE

Forme ponctuelle

CANDIDAT(E)

NOM : CORVOISIER

PRENOM(S) : ROMAIN JEAN ALFRED

UNITE COMMERCIALE 

RAISON SOCIALE : SAS BRETAGNE MATERIAUX

ADRESSE : Agence de REDON

106 rue de Vannes 35600 REDON

Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes)

Compétence 41 Vendre

  411 Préparer l’entretien de vente

  412 Établir le contact avec le client

  413 Argumenter

  414 Conclure la vente

Vente de panneaux d’isolation ISONAT à un client particulier

1. Intitulé de l’activité

Vente de panneaux d’isolation ISONAT

1. Date et durée

13 Septembre 2017 : Devis  

13 Septembre 2017 : Commande

20 Septembre 2017 : Facture

1. Contexte professionnel

   La SAS Bretagne matériaux est une société spécialisée dans le négoce de matériaux (commerce de gros). Nous avons une clientèle composée à 80% de professionnels du bâtiment et à 20% de particuliers. L’agence de Redon fait partie d’un réseau intégré, elle se situe au 106 Rue de Vannes à Redon. L’agence ouverte en 1995 compte aujourd’hui un directeur d’agence, un ATC, trois vendeurs conseils, un magasinier conseils et un magasinier.

   Nos principales activités sont, le conseil client et la vente de matériaux de construction. Elles se réalisent en respectant les valeurs de la société :

            ➔ Ecoute et Proximité     ➔ Rigueur et Professionnalisme     ➔ Respect et Confiance

   Dès mon arrivée au sein de l’unité commerciale, j’ai été formé au poste de vendeur conseil, poste qui consiste à renseigner, conseiller et vendre des produits dans le but d’atteindre le C.A mensuel (216 000 € pour le mois de septembre 2017).

   C’est dans ce cadre que j’ai réalisé la vente de panneaux d’isolation en fibre de bois ISONAT. A noter que le mois de septembre est une période propice à la vente de produits d’isolation. En effet, après la période estivale nous constatons, dans nos agences, une forte demande pour ce type de produit de la part de clients particuliers, cela s’explique tout simplement par l’arrivée des températures plus basses et le coût que représente aujourd’hui les différentes sources de chauffage pour les ménages dans les logements mal isolés. Les différentes campagnes d’informations, publicités, amplifie ce phénomène.

   J’ai d’ailleurs mis en place début septembre un stand de présentation de nos produits d’isolation thermique.

   De plus, on note aujourd’hui une telle diversification des produits sur le marché de l’isolation thermique (ITE, ITI) qu’il est difficile pour les clients non professionnels de s’y retrouver.

1. Objectifs poursuivis

De l’UC :

Personnel :

• Atteindre le C.A mensuel fixé par le réseau (216 000 €)
• Mettre en valeur les produits
• Satisfaire les clients
• Fidéliser la clientèle par l’ouverture de compte agence

• Effectuer des ventes
• Renseigner de manière autonome et complète les clients
• Approfondir ma connaissance des produits

1. Méthodologie utilisée

Pour cette vente j’ai utilisé la méthode qui consiste à conclure une vente en suivant 7 étapes

Mise en œuvre (exemple)

Analyse

Etape n°1 : Prise de contact

• J’utilise une formule de politesse afin que la cliente sache que je l’ai remarqué quand elle entre dans l’unité commerciale.

• Etant au comptoir je demande à la cliente « puis-je vous aidez ? »

• Permet de montrer au client que l’on a remarqué sa présence par la formule de politesse

• Permet de montrer notre disponibilité pour répondre à la demande du client

Etape n°2 : Recherche des besoins du client

• J’écoute la cliente exposer son besoin. Dans le cas présent la cliente souhaite avoir un devis sur des panneaux d’isolation de fibre de bois (Isonat). Elle souhaite avoir des renseignements sur : le conditionnement, la dimension des panneaux et le tarif.

• Je passe par une phase de questionnement puis de reformulation.

➔ Nombre de m² nécessaires ?

➔ Quel type d’isolation ?

• Permet d’obtenir les informations nécessaires à la réalisation du devis et de mieux comprendre la demande du client afin de conseiller le client.

• La reformulation permet de faire le point sur la demande du client et d’obtenir un complément d’information

Etape n°3 : Argumentation sur le produit

• Je recherche la fiche produit et la montre à la cliente et j’expose ici les caractéristiques du produit vendu dans notre agence. Voici quelques arguments de ventes utilisés :

      ➔ Produit respectueux de l’environnement

      ➔ Mise en œuvre plus simple qu’une laine de verre classique 

• Permet de montrer les avantages du produit

Etape n°4 : traitement des objections

• Je réponds aux questions posées par le client sur :

      ➔ Le conditionnement / Le délai / La mise en œuvre / Les dimensions des panneaux

• Permet de mettre en corrélation l’offre et la demande.

Pour la conclusion de la vente, le processus se divise en 3 étapes qui pour cette vente se sont réalisées à des dates différentes.

Etape n°5 : négociation commerciale

Etape n°1 (le devis)

• Je prends les coordonnées de la cliente afin de réaliser le devis, je demande à la cliente le mode d’enlèvement (livraison ou enlever).
• Je réalise le devis puis le montre à la cliente en l’expliquant et en donnant le délai de livraison en cas de commande.
• Après acceptation du devis je passe la commande.

• Permet de compléter notre fichier client.

• Permet d’avoir une base de négociation pour la future vente

Etape n°6 : conclusion de la vente

Etapes n°2 (la commande)

• Je précise le montant de l’acompte au passage de la commande et reprécise la date d’enlèvement en magasin.
• Le jour de la réception, le magasinier vérifie la marchandise et colle la fiche de réservation client sur le produit

J’appelle la cliente pour prévenir que la commande est arrivée à notre agence.

Etapes n°3 (le bon de caisse/facture)

• J’accueille la cliente.

• Je lui explique comment récupérer la marchandise sur la cour des matériaux.
• La cliente revient au comptoir avec la marchandise et m’informe qu’un paquet est mouillé (cf. fiche n°2 assurer la qualité de service à la clientèle : gestion d’une réclamation client) et d’un problème de conditionnement.
• Je demande à la cliente le mode de règlement.

J’ouvre en précisant qu’il est possible d’ouvrir un compte agence dans notre U.C afin de payer les factures au mois.

• Permet de montrer le sérieux de l’agence en termes de suivi des dossiers.

• Fidélisation du client
• Facilité de déblocage auprès des banques qui exigent des factures de plus de 1000 €.

Etape n°7 : Prise de congés

• Je finis par une formule de politesse

1. Moyens et techniques mis en œuvre :

• Matériels, techniques, sic :

• La Parole                  
• Le questionnement                                      
• Une bonne connaissance des produits
• La fiche produit
• Le logiciel d’entreprise VEGA  

 ➔ Réalisation de la fiche client

 ➔ Recherche stock agence

 ➔ Réalisation du devis, de la commande, et de la facture

• Terminal de caisse : Règlement acompte et solde de la commande

• Humain :

• Un vendeur comptoir pour accueillir, renseigner et conclure la vente

1. Résultats obtenus :

   La vente d’une valeur de 694,96 € a permis de participer à la réalisation du CA mensuel (216 597€), elle représente 0,32% du CA mensuel. De plus, la cliente a depuis ouvert un compte agence chez nous, j’ai donc fidélisé la cliente pour l’achat de matériaux pour la rénovation de son habitat.

1. Compétences complémentaires mobilisées

C63- Enrichir et exploiter le système d’information commercial

  631 Mettre à jour les données du système d’information commercial

  632 Interroger le système d’information commercial