Fiche situation négociation technico-commerciale

BTS Technico-commercial

Session 2016

1. E4 – Négociation technico-commerciale

1. Fiche de situation N°3

(N° pour l’évaluation ponctuelle uniquement)

1. Situation de COMMUNICATION-NÉGOCIATION

TITRE : Négociation d'une pompe pour condensats

ÉTUDIANT(E)

Nom : Doucet

Prénom : Emma

CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE

1. Nom de l’entreprise : ATC (applications techniques et commerciales)

Adresse :

PA les peupliers

92000 Nanterre

Activité : Distribution de produits industriels

Service :

Commercial

LIEU DE LA COMMUNICATION : Chez le prospect

DATE(S), PÉRIODE(S) :2

18 juin 2016

1. ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION TECHNICO-COMMERCIALE

1. Nom

1. Qualité

Doucet Emma

Stagiaire TC  -  Commerciale d’ATC

Mr Bacqueville

Gérant de la société AMS – Grossiste en chauffage

Contexte technico-commercial de la rencontre :

1- ATC est distributeur exclusif des pompes du constructeur SAUERMANN et se charge du lancement d'une nouvelle pompe.

2- Campagne de prospection par publipostage lancée début juin sur les pompes de relevage des condensats

3- Relance téléphonique et prise de rendez-vous pour le 18 juin 2007

Objet de l’entretien :        

1- Rencontrer le prospect pour la première fois, découvrir son profil, ses attentes techniques et commerciales, prendre connaissance de son éventuel cahier des charges, proposer une solution technique et commerciale.

2- Tester si le produit est bien accueilli sur le secteur des distributeurs de pompes

NB : Cette partie peut être complétée par des annexes que le candidat apportera le jour de l’épreuve (pour l’évaluation ponctuelle) ou lors de la situation d’évaluation n°1 (pour les candidats en CCF). Ces annexes seront limitées à dix pages par situation de négociation pour les candidats relevant de l’évaluation ponctuelle.

Situation de COMMUNICATION-NÉGOCIATION

2. Fiche de situation N°3

(N° pour l’évaluation ponctuelle uniquement)

NOM : Doucet

    Prénom : Emma

Caractéristiques de l’entreprise du vendeur

Aspects juridiques, socio-économiques, organisationnels, mercatiques…

ATC : SARL - Clause d’exclusivité et de confidentialité des tarifs pour le commercial

Secteur porteur mais produit hyper concurrencé – concurrents principaux: Sicom, Aspen - Zone de chalandise limitée à l’IDF

Petite structure familiale  avec un management participatif (5 personnes)

Plan de marchéage adapté à la taille de l’entreprise et à ses cibles

Logiciel interne de GRC 

Caractéristiques technico-commerciales de la négociation

Composition et fonctionnement du circuit de décision

(Nbre d’intervenants, postes, processus de décision…)

Le service commercial a une grande autonomie de décision.

Seuls les gros contrats sont directement traités par la directrice générale Mme Françoise Fougerolle en collaboration avec l'équipe commerciale.

Chacun des sept commerciaux de l'entreprise gère un secteur géographique couvrant l'ensemble du territoire national.

Nature technico-commerciale, l’objet de la négociation

(produit, services, degré de complexité technique, type d’achat…)

Les constructeurs de climatiseurs n’intègrent pas de pompe à la sortie du bac récupérateur d’eau

Arrivée sur le marché de la pompe "Si-30 Detect+" qui peut pallier ce problème mais produit concurrencé par 12 marques différentes

Demande dérivée : des installateurs de climatiseurs → la pompe est une opportunité technique à saisir grâce à ses qualités de prix et de résistance

Contexte spatio-temporel

(lieu ?. à quel moment se situe la situation dans la relation client ?…)

Rendez-vous chez le prospect – bureau fermé – agencement classique – volonté de  présenter une image de sobriété et de sérieux

Proxémie : distance sociale  pour un premier rendez-vous

      Durée du rendez-vous : une heure

ANALYSE DE LA RELATION

MOI

L’AUTRE

Positionnement

(Statut et rapport de place dans l’entreprise, circuit de décision)

Stagiaire : rapport de confiance réciproque avec l’entreprise – en formation : visites clientèle avec le commercial pour devenir autonome rapidement

Commercial : expérience de 8 ans dans le secteur et dans l’entreprise ATC – commercial confirmé

M. Bacqueville : gérant depuis 12 ans d’AMS – Ancien installateur chez un concurrent pendant 6 ans – Décideur aujourd’hui pour son entreprise

Éléments  de diagnostic sociologique et psychologique

(âge, sexe,  culture d’entreprise diffusée, personnalité, valeurs, positionnement dans la relation, nature des transactions passées …)

Stagiaire : 20 ans – soif d’apprendre et de progresser pour faire ses preuves en autonomie – curieuse- motivée et ambitieuse – Tenue professionnelle équivalente à celles du client et du commercial – Tutoiement accepté

Commercial : 35 ans, à l’aise, sûr des qualités de son entreprise et du produit – Ecoute active – empathique  – Accepte la transaction imposée par le prospect (Parent/enfant)

Valeurs de l’entreprise : crédibilité par la stabilité de l’équipe, la réactivité, la

fiabilité des engagements – travail en confiance 

Cadre supérieur – la cinquantaine – Image positive de lui et de sa société – Ambitieux – Fait preuve d’assertivité

Se comporte en parent autoritaire avec le stagiaire et le commercial

Profil SONCAS : argent

Non verbal : penché vers l’avant, mains croisées sur le bureau, regard direct → à l’écoute, attentif aux réponses apportées à ses questions

Problématique personnelle

(Enjeux personnels, objectifs^[1], marge de manœuvre, enjeux techniques…)

Objectifs et enjeux  du stagiaire : affiner sa connaissance d’un entretien de négociation afin de devenir autonome, présenter l’entreprise et le produit (accord du commercial), garder la face, donner une bonne image de soi

Marge de manœuvre : aucune sur les prix déjà dégressifs => S’engager

Obtenir un tarif préférentiel sur la pompe

S’imposer dans la négociation

Outils de la négociation à apporter le jour de l’épreuve (pour les candidats en évaluation ponctuelle) ou de la situation n°1  (pour les candidats en CCF)

Outils de communication : plaquette entreprise, plaquette technique sur le produit, carte de visite, échantillons de produits

Outils de négociation : fiche prospect, plan de découverte, argumentaire technique et commercial, réponses aux objections anticipées, documents d’ouverture de compte, documents de concrétisation (devis, bon de commande)

Situation de COMMUNICATION-NÉGOCIATION

Fiche de situation   N° 3

(N° pour l’évaluation ponctuelle uniquement)

NOM : Doucet

Prénom : Emma

DÉROULEMENT DE LA SITUATION

PHASES

DESCRIPTION

1. historique de la relation

1. Contact et découverte

3- Reformulation

1. Proposition

1. Argumentation/Réponses aux objections

1. Conclusion et prise de congé

1. Suivi

Campagne mailing – identification du prospect comme cible potentielle

Présentation de sa société par le prospect – explicitation de ses attentes techniques et commerciales : n’est pas présent encore sur le marché de la climatisation mais s’interroge sur l’opportunité de s’implanter via les installateurs sur les marchés tertiaire et résidentiel.

Ne souhaite pas investir de grosses sommes dans l’immédiat

Recherche donc des pompes de petite puissance adaptées aux cibles précitées à des prix attractifs

Si-30 Detect+ convenant à tout climatiseur jusqu'à 20kw. Accessoires

Economique, fiable et résistante. Pas de surchauffe, système de protection intéressant, régulation intelligente et surtout silencieuse. Installation facile

Tarifs : prix dégressifs en fonction des quantités : pour 10 pompes achetées, prix < de 15 %  par rapport aux pompes concurrentes

Fiche de technique et tarifs laissés au prospect – promesse de présentoir à élaborer avec mise en situation du produit. Carte de visite

Relance mais le prospect hésite encore à se lancer sur ce nouveau créneau – J'obtiens les coordonnées de collègues potentiellement intéressés par les produits d’ATC

Solution technique et commerciale retenue (produits, cahier des charges, services associés, conditions commerciales)

Solution technique : Si-30 Detect+  compatible avec les installations jusqu’à 20 KW – débit : 20l/h – hauteur de refoulement à 3 mètres maximum – Protection thermique – Bruit : 20db – protection IP20

Solution commerciale : 10 pompes au prix de 52,50 € HT l’unité, prix franco de port. Garantie 1 an

                                       Livraison possible en 24 heures

                                       Paiement sous 30 jours

                                       Proposition d’élaboration d’un présentoir avec mise en situation de la pompe

Evaluation de la relation (résultats, difficultés rencontrées, analyse critique)

Points positifs : contact aisé, client ferme mais ouvert et intéressé

Points négatifs : interaction gagnant/perdant en faveur du prospect exigeant, difficulté à lutter car produit concurrencé – client hésitant car nouveau métier pour lui

A refaire : s’imposer davantage dans la relations et meilleure mise en avant des conditions de vente du produit et de ses qualités intrinsèques