Faire un bilan de protection de social

Faire un bilan de protection de social

Date et durée : 45 minutes en moyenne pour un RDV.

Le contexte professionnel : Dans la Boutique Malakoff & Médéric les conseillers commerciaux individuels ont un rôle de conseiller vis-à-vis des clients pour permettre de réaliser des ventes, fidéliser la clientèle et développer le Chiffre d’affaires.

L’activité du conseiller commercial est essentielle pour la vente, il effectue toutes les étapes de la vente. L’accueil, la prise de contact, la découverte des besoins, la reformulation des besoins, la présentation d’une offre, l’argumentation et la réponse aux objections, la conclusion de la vente, « l’encaissement » des produits. Etant conseiller commercial, j’ai reçu l’ensemble de cette mission.

Les objectifs poursuivis : Accueil et fidélisation de la clientèle par la réponse à ses besoins ainsi que de la recommandation de la part de la clientèle.

Quantitatifs : L’objectif est d’avoir un minimum de RDV par jour. (3 pour un BTS)

Avoir comme objectif en CA :

- En période haute 8000€

- En période basse 5000€

Qualitatifs : Faire un comparatif santé et présenter nos offres prévoyance en 45 minutes.

Recommandation de Malakoff & Médéric par la clientèle.

La méthodologie utilisée : - J’ai d’abord reçu ma formation sur les différentes catégories de produits.

- J’ai aussi reçu une formation sur les techniques de vente de l’entreprise (argumentaires, questions en entonnoir, traitements des objections) et sur les outils d’aide à la vente.

- Cela m’a permis de respecter alors la méthodologie d’un acte de vente classique qui se déroule de la façon suivante :

1. Prise de contact (prospection téléphonique ou accueil direct en boutique) :

-Le but étant de décrocher un RDV avec le client.

1.2 Légitimer sa présence :

Spich perso pour se présenter et expliquer sa mission.

Spich de présentation du groupe M&M ainsi que de la boutique.

2. Découverte des besoins

Par un questionnement dans lequel il est nécessaire de pratiquer l’écoute active et déterminer les motivations subjectives du client. De même, il est important de dégager de la sympathie vis-à-vis de celui-ci car cela peut être primordial dans sa décision d’achat du produit.

3. Reformulation

Pour être bien compris du client.

4. Développement de l’argumentaire en respectant l’ordre :

- caractéristiques produits → en argumentant les points positifs de celui-ci.

- avantages clients → toujours argumenter en donnant les biens faits du produit sur le client et l’enseigne.

- les preuves → dans cette étape, je faisais foi en montrant les avantages d’un produit

- conclusion → Il était alors possible de passer à la conclusion de la vente en proposant des ventes additionnelles.

Exemple : « Lorsque vous êtes client Malakoff & Médéric, vous avez de nombreux avantages comme

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