ACRC NIKE

CANDIDAT(E)

NOM : PAAGALUA

PRÉNOM(S) : Romaric

UNITE COMMERCIALE

RAISON SOCIALE : NIKE

ADRESSE : 65-67 Av. des Champs-Élysées, 75008 Paris

Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes)

Compétence 41 : Vendre

411  Préparer l’entretien de vente

X

412  Établir le contact avec le client

X

413  Argumenter

X

414  Conclure la vente

X

Présentation des activités (à dupliquer autant que nécessaire)

Rubriques à renseigner :

Date et durée : Jeudi 22 octobre / 30min

Le contexte professionnel : 

Nike est le leader mondial  de la conception, fabrication et commercialisation d’accessoires, de chaussures et d’équipements de sport. J’ai effectué mon stage dans la boutique Nike Champ Elysées. L’Unité Commerciale s’étend sur  3 niveaux. 1er étage : Running training Sportswear (Homme/Femme) Rez-de-chaussée (Basket Ball), Sous-sol (Football) avec 6 vendeurs à chaque niveau.  Nike pratique une méthode de vente assistée dans chaque étage (floor) ainsi que la vente sur internet « Nike.com ». Nike propose également un service livraison gratuit et de flocage. La clientèle est majoritairement touristique (Français et étranger) sur les Champs Elysées à 90% chez Nike. Les concurrents de Nike présents sur les champs sont : Adidas, Boutique Psg, Lacoste, Zara, HM.

La vente s’est déroulée au sous-sol au rayon « Foot wear ».

Les objectifs poursuivis :

-Vendre une chaussure de football vissée de type « Nike Mercurial » haut de gamme avec le chausson pour le maintien de cheville. Elle est conçue en Nike Flyknit (tissage à trois fils) qui rapproche le pied du ballon, afin d'améliorer le toucher du joueur. Ce sont des paires que porte Christiano Ronaldo et qui lui permettent de réaliser des pointes de vitesses importantes. (Cout de cette paire de chaussures 275euros)

-Informer le client sur le produit

-Satisfaire le client.

La méthodologie utilisée :

• Préparation de la vente

-Prise de connaissance des produits pour préparer mon argumentaire de vente

-Marchandisage : Réapprovisionnement des rayons

- Outils d’aide à la vente: Utilisation d’un scanner (HHT) pour contrôler les tailles.  

• Déroulement de la vente :

- Accueil : Brisée la glace (Prise de contact avec le client)

- Découverte des besoins : J’ai posée des questions ouvertes (Ex : Que puis-je faire pour vous ?) puis des questions alternatives (Ex : Votre fils pratique du foot en salle ou sur terrain ?).Afin de découvrir ses besoins et les motivations d’achat (SONCAS) puis des questions fermées. (Ex : A-t-il des préférences de couleurs ?)

-Reformulation : Récapitulés toutes les réponses données par la cliente afin de proposer le produit adapté à ses besoins.

-Proposition : Je lui ai proposé la Mercurial vissée simple et la Mercurial vissée avec le chausson (gamme au dessus de le Mercurial simple). En effet cette ce type de chaussure possède  

-Précision : Alors cette paire de chaussure  possède un tissage à trois fils qui rapproche le pied du ballon afin d'améliorer le toucher du joueur. Ceci est un gros avantage technique. Elle se décline en modèle simple (200euro)  et en modèle muni d’un chausson (275euros)

- Réponse à l’objection du prix : J’ai utilisé la technique du «Oui mais » afin de contrer l’objection de la cliente. (Ex : OUI MAIS ce chausson permettra une sécurité optimale pour le maintien des chevilles de votre fils et cet investissement sera sur une durée de vie de 5ans ou plus)

- Conclusion de la vente : La vente a été réalisé avec la paire à 275 euros et la cliente à été satisfaite et rassurée.

Les moyens et techniques mis en œuvre

-Utilisation du scanner (HHT) outils qui permet de vérifier les quantités disponibles en stock a distance

-Méthodes de ventes

-Utilisation de la Méthode SONCAS en jouant sur la Sécurité et l’argent.

Résultat obtenu :

- La vente a été réalisée dans des conditions commerciales satisfaisantes pour une cliente satisfaite.

-Point positif : J’ai réussi a proposé le modèle supérieur avec le chausson qui coûte plus cher. (Upselling)

-Point négatif : Je n’ai pas réussi à faire une vente complémentaire. (Ex : Proposer des chaussettes d’entrainement)

Compétences complémentaires éventuellement mobilisées (n° de la compétence, intitulé) :

-632 Interroger le système d'information commercial

CANDIDAT(E)

NOM :PAAGALUA

PRÉNOM(S) : ROMARIC 

UNITE COMMERCIALE

RAISON SOCIALE : NIKE

ADRESSE : 65-67 Av. des Champs-Élysées, 75008 Paris

Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes)

Compétence 42 : Assurer la qualité de service à la clientèle

421  Accueillir, informer et conseiller

X

422  Gérer les insatisfactions et les suggestions de la clientèle

423  Suivre la qualité des prestations

X

Présentation des activités (à dupliquer autant que nécessaire)

Rubriques à renseigner :

Date et durée : Lundi 24 octobre 2015

Contexte professionnel : NIKE est le leader mondial de la conception, fabrication et commercialisation d’accessoires, de chaussures et d’équipements de sport. J’ai effectué mon stage dans la boutique Nike Champ Elysées. L’Unité Commerciale s’étend sur 3 niveaux 1er étage : Running training Sportswear (Homme/Femme) Rez-de-chaussée (Basket Ball), Sous-sol (Football) avec 6 vendeurs à chaque niveau.  NIKE pratique une méthode de vente assistée dans chaque étage ainsi que la vente sur internet : Nike.com. NIKE propose également un service livraison gratuit et de flocage. La clientèle est majoritairement touristique (Français et étrangers) sur les Champs Elysées (90% chez Nike). Les concurrents de NIKE, présents sur les champs sont : ADIDAS, Boutique PSG, LACOSTE, ZARA, HM.

La qualité de présentation doit être irréprochable pour répondre aux attentes des clients. J’ai effectué une journée d’intervention pour la démarque inconnue.

Objectifs poursuivis :

-Limiter la démarque inconnue

-Être réactif et informer face à la demande du client

Méthodologie utilisée :

Chez NIKE les produits sont mis en vente sans antivols souhaitant ainsi mettre en confiance les clients.

La démarque inconnue est déterminée à chaque fin d’inventaire. Il faut prendre en compte le stock théorique et le stock réel et si les deux stocks ne sont pas identiques, il y a démarque inconnue ou connue.

Dans l’entreprise on peut constater deux types de démarque inconnue :

-Démarque inconnue Externe : Pour ce type de démarque NIKE à mis en place 4 agents de sécurité d’un sous-traitant. Cette action permet également de mettre en confiance la clientèle dans une période d’insécurité liée aux attentats à Paris et aussi de limiter la démarque inconnue.

-Démarque inconnue Interne : En interne il s’agit de vérifier également que les salariés ne font pas de démarque inconnue. Pour pallier à cela, ils ont l’obligation, à chaque sortie de faire un « Check Départ », c'est-à-dire de se faire contrôler par un manager.

Moyens et techniques mis en œuvre : 

Chaque vendeur se doit d’être vigilant pour  limiter la démarque inconnue. Pour cela nous devons rester très attentifs sur les clients et observer s’il n’y a pas de vol ou de dégradation. Le jeudi 20 octobre j’ai du faire appel au vigile, via un talkie walkie, et décrire un client que je soupçonnais d’avoir échangé, en cabine d'essayage, son jogging usé contre un neuf du magasin. NIKE souhaite que les salariés n’interviennent pas directement sur un client douteux pour préserver la convivialité.

Résultats obtenus :

En termes de résultat j’ai pu éviter la démarque inconnue d’un produit et préserver une bonne ambiance entre les clients et l’entreprise.

Compétences complémentaires éventuellement mobilisées (n° de la compétence, intitulé) :

-Compétence 632: Interroger le système d'information commercial.

CANDIDAT(E)

NOM :PAAGALUA

PRÉNOM(S) : ROMARIC 

UNITE COMMERCIALE

RAISON SOCIALE : NIKE

ADRESSE : 65-67 Av. des Champs-Élysées, 75008 Paris

Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes)

Compétence 53 : Mettre en place un espace commercial attractif et fonctionnel

531 Agencer la surface de vente

X

532 Mettre en valeur les produits et assurer la visibilité des services

X

533 Assurer la qualité de l'information sur le lieu de vente

X

Présentation des activités (à dupliquer autant que nécessaire)

Rubriques à renseigner :

Date et durée : Vendredi 28 octobre 2015 Durée : 7h-9h45 et 15 min de réunion d’information « Huddle » avant l’ouverture.

Contexte professionnel :

NIKE est le leader mondial de la conception, fabrication et commercialisation d’accessoires, de chaussures et d’équipements de sport. J’ai effectué mon stage dans la boutique Nike Champ Elysées. L’Unité Commerciale s’étend sur 3 niveaux 1er étage : Running training Sportswear (Homme/Femme) Rez-de-chaussée (Basket Ball), Sous-sol (Football) avec 6 vendeurs à chaque niveau.  NIKE pratique une méthode de vente assistée dans chaque étage ainsi que la vente sur internet:  Nike.com. NIKE propose également un service livraison gratuit et de flocage. La clientèle est majoritairement touristique (Français et étranger) sur les Champs Elysées  (90% chez Nike). Les concurrents de Nike présent sur les champs sont : ADIDAS, Boutique PSG, LACOSTE, ZARA, HM.

 La qualité de présentation doit être irréprochable pour répondre aux attentes des clients.

Les objectifs poursuivis :

- Réception de commande

-Garder les rayons attractifs en les réapprovisionnant afin d’avoir un merchandising irréprochable.

-Mettre en valeur les nouvelles collections.

-Assurer la qualité de lisibilité des informations sur les produits (Prix Références)

La méthodologie utilisée :

• Compétence 531: Agencer la surface de vente :

-J’ai participé a une réception de commande le Vendredi 13 Novembre (Réception, Tri, Contrôle, Enregistrement dans les stocks via HHT, Mise en Rayon ou Stock)

-Par la suite j’ai fait le réapprovisionnement de tous les rayons afin de m’assurer qu’il y avait toutes les tailles pour satisfaire le client. Nous rangions le reste de la marchandise dans le stock.

-J’ai fait du pliage « I-Telling », c'est-à-dire veiller à ce que les produits soient bien pliés et les T-shirt bien présentés pour avoir un bon visuel.

• Compétence 532 : Mettre en valeur les produits et assurer la visibilité des services :

-Dans chaque rayon nous avons souvent des nouvelles collections qui arrivent. Afin de les mettre en valeur pour attirer l’attention des clients, j’ai été chargé de changer les anciennes collections sur les mannequins et les remplacer par des nouvelles collections. (Annexe5) NIKE a également mis en place un tapis de course afin de déterminer la paire de chaussure adaptée à la demande du client.  

• Compétence 533 : Assurer la qualité de l'information sur le lieu de vente

-Afin d’assuré la qualité de l’information sur le lieu de vente j’ai été chargé de changer les I-table (les étiquettes a l’intérieur des chaussures pour une visibilité plus claire du prix, modèle et référence.)

NIKE fait de la présentation de produit en "facing" à l’horizontal. En termes de marchandisage NIKE pratique la séduction avec des musiques adaptées (Genre salle de gym) pour créer une atmosphère attirante. Nike cherche en permanence a adapter l’assortiment au contexte du client, tout en privilégiant la rentabilité (Marchandisage de gestion)  (exemple : en sportswear nous avons de nouvelles collections chaque semaine car nous entrons en période d’hiver)

Les moyens et techniques mis en œuvre

-Utilisation d'un scanner, outil qui permet de voir les quantités disponibles en stock à distance, enregistrer les commandes reçues.

Les résultats obtenus :

Nous avions réussi a réapprovisionner les rayons, vérifier la qualité de présentation dans les meilleurs délais avant l’ouverture afin de pouvoir répondre aux attentes des clients.

Parfois nous n’avions pas assez de temps pour mettre en rayons toutes les commandes donc nous le remettions dans le stock et ensuite nous réapprovisionnions, au fur et à mesure, en fonction de l’affluence sur la surface de vente.

CANDIDAT(E)

NOM : PAAGALUA

PRÉNOM(S) : ROMARIC

UNITE COMMERCIALE

RAISON SOCIALE : NIKE

ADRESSE : 65-67 Av. des Champs-Élysées, 75008 Paris

Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes)

Compétence 54 : Dynamiser l’offre de produits et de services

541 Organiser des actions de promotion des ventes

542 Organiser des animations sur le lieu de vente

X

Présentation des activités (à dupliquer autant que nécessaire)

Date et durée : Mercredi 21 Octobre

Le contexte professionnel : 

NIKE est le leader mondial  de la conception, fabrication et commercialisation d’accessoires, de chaussures et d’équipements de sport. J’ai effectué mon stage dans la boutique Nike Champ Elysées. L’Unité Commerciale s’étend sur 3 niveaux 1étage : Running training Sportswear (Homme/Femme) Rez-de-chaussée (Basket Ball), Sous-sol (Football) avec 6 vendeurs à chaque niveau.  NIKE pratique une méthode de vente assistée dans chaque floor  ainsi que la vente sur internet:  Nike.com. NIKE propose également un service livraison gratuit et de flocage. La clientèle est majoritairement touristique (Français et étranger) sur les Champs Elysées (90% chez Nike). Les concurrents de Nike présents sur les champs sont : ADIDAS, Boutique PSG, LACOSTE, ZARA, HM.

Jour de match PSG Réal Madrid (Nike Vs Adidas) L’animation s’est déroulée au sous-sol, rayon Foot-wear.

Les objectifs poursuivis :

-Vendre un maximum de maillots avec flocage

 -Animer le lieu de vente

-Garder les rayons attractifs.

La méthodologie utilisée :

Compétence 542 : Organiser des animations sur le lieu de vente :

-Je suis resté à l’écoute des clients

-J’ai pratiqué un marchandisage de séduction en portant les maillots du Paris Saint Germain et jouer avec un ballon de foot avec des clients plutôt jeunes.

-Réapprovisionner le rayon afin qu’il ne manque pas de tailles et que l’on ne perde pas de clients.

-Répondre aux questions des clients

Les moyens et techniques mis en œuvre

-Utilisation d'un scanner, outil qui permet de voir les quantités disponibles en stock à distance.

Les résultats obtenus :

Les résultats pour cette journée ont été satisfaisants. Le CA obtenu  à  été largement dépassé. Un Objectif visé à 44075.25 euros et un CA réalisé à 76510.00 euros.    

CANDIDAT(E)

NOM : PAAGALUA

PRÉNOM(S) : ROMARIC 

UNITE COMMERCIALE

RAISON SOCIALE : NIKE

ADRESSE : 65-67 Av. des Champs-Élysées, 75008 Paris

Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes)

Compétence 6 : Rechercher et exploiter l’information nécessaire à l’activité commerciale

C61- Assurer la veille commerciale

611 Repérer les sources documentaires

612 Sélectionner les informations

613 Mettre à disposition les informations

C62- Réaliser et exploiter des études commerciales

621 Concevoir et mettre en œuvre des études commerciales

X

622 Analyser les informations commerciales issues d'études et exploiter les résultats

X

C63- Enrichir et exploiter le système d'information commercial

631 Mettre à jour les données du système d'information commercial

632 Interroger le système d'information commercial

X

C64- Intégrer les technologies de l'information dans son activité

641 Organiser son activité

642 Organiser l’activité de l’équipe commerciale

Présentation des activités (à dupliquer autant que nécessaire)

Rubriques à renseigner :

Date et durée : 2 jours 2/3 Octobre 2013

Contexte professionnel : 

NiIKE est le leader mondial de la conception, fabrication et commercialisation d’accessoires, de chaussures et d’équipements de sport. J’ai effectué mon stage dans la boutique Nike Champ Elysées. L’Unité Commerciale s’étend sur 3 niveaux 1étage : Running training Sportswear (Homme/Femme) Rez-de-chaussée (Basket Ball), Sous-sol (Football) avec 6 vendeurs à chaque niveau.  NIKE pratique une méthode de vente assistée dans chaque floor  ainsi que la vente sur internet: Nike.com . NIKE propose également un service livraison gratuit et de flocage. La clientèle est majoritairement touristique (Français et étranger) sur les Champs Elysées (90% chez Nike). Les concurrents de Nike présent sur les champs sont : ADIDAS, Boutique PSG, LACOSTE, ZARA, HM.

NIKE possède un assortiment large et profond.

Objectifs poursuivis :

- Analyser les informations commerciales et exploiter les résultats de la ligne de produits Techpack.

Méthodologie utilisée :

Analyse offre/ service

• Service Pur (base) : l'entreprise NIKE est spécialisée dans la vente de chaussures, vêtements, matériel et accessoires de sport
• Services associés : 

-Confort : Mise à disposition des sacs d’achats, chèque cadeau, cabine d’essayage.

-Technique : Livraison via Nike.com, Service d’essayage, Personnalisation des chaussures, un endroit synthétique pour tester  les crampons.

-Financier : Payer par CB, Espèce, Chèque cadeaux.  

Moyens et techniques mis en œuvre Produit/Service :

Pour les produits : J’ai utilisé le logiciel Excel pour établir un tableau mais aussi pour déterminer la largeur et profondeur du rayon sportswear. Pour cela j’ai recensé tous les coloris disponibles en surface de vente afin de voir s’il existe sur tous les modèles pour en déduire le ou les produit(s) phares du rayon sportwear. (Annexe)

Pour les services : Un prospect s’est présenté pour l’achat d’une paire de chaussure et n’arrivait pas à se décider. Pour cela je lui ai proposé de se positionner sur le synthétique que Nike à mis en place pour effectivement permettre aux clients de se mettre en condition de match/entraînement. A l’aide des plots disponibles, je lui ai fait un exercice d’appui pour qu’il puisse évaluer les différentes sensations que lui procure chaque paire.

Résultats obtenu :

Services : J’ai pu guider le client afin qu’il puisse trouver le produit qui lui convient en utilisant les services que propose l’entreprise.

Produit : Dans la largeur de l’assortiment j’ai pu constater que les coloris dominants sont le noir et le gris. Ce sont des couleurs basiques. Pour cela l’entreprise doit mettre un Warning sur ses deux coloris pour ne pas être en rupture de stock.

Compétences complémentaires éventuellement mobilisées (n° de la compétence, intitulé) :

632 : Interroger le système d’information commercial.

-Utilisation d'un scanner, outils qui permet de voir les quantités disponibles en stocks a distance, enregistrer les commandes reçues.

CANDIDAT(E)

NOM : PAAGALUA

PRÉNOM(S) : ROMARIC

UNITE COMMERCIALE

RAISON SOCIALE : NIKE

ADRESSE : 65-67 Av. des Champs-Élysées, 75008 Paris

Compétences déclarées (cocher les cases correspondantes)

Compétence 6 : Rechercher et exploiter l’information nécessaire à l’activité commerciale

C61- Assurer la veille commerciale

611 Repérer les sources documentaires

X

612 Sélectionner les informations

X

613 Mettre à disposition les informations

X

C62- Réaliser et exploiter des études commerciales

621 Concevoir et mettre en œuvre des études commerciales

X

622 Analyser les informations commerciales issues d'études et exploiter les résultats

X

C63- Enrichir et exploiter le système d'information commercial

631 Mettre à jour les données du système d'information commercial

632 Interroger le système d'information commercial

C64- Intégrer les technologies de l'information dans son activité

641 Organiser son activité

642 Organiser l’activité de l’équipe commerciale

Présentation des activités (à dupliquer autant que nécessaire)

Rubriques à renseigner :

Date : 5 octobre 2015

 Le contexte professionnel : 

 Nike est le leader mondial de la conception, fabrication et commercialisation d’accessoires, de chaussures et d’équipements de sport. J’ai effectué mon stage dans la boutique Nike Champ Elysées. L’Unité Commerciale s’étend sur 3 niveaux 1étage : Running training Sportswear (Homme/Femme) Rez-de-chaussée (Basket Ball), Sous-sol (Football) avec 6 vendeurs à chaque niveau.  NIKE pratique une méthode de vente assistée dans chaque floor  ainsi que la vente sur internet  Nike.com. NIKE propose également un service livraison gratuit et de flocage. La clientèle est majoritairement touristique (Français et étranger) sur les Champs Elysées (90% chez NIKE). Les concurrents de NIKE présents sur les champs sont : ADIDAS, Boutique PSG, LACOSTE, ZARA, HM.

NIKE et ADIDAS, c’est l’histoire de deux géants dont l’éternel combat recouvre chaque jour un terrain supplémentaire. Donc c’est dans cette optique là que j’ai voulu comparer les assortiments de NIKE et Adidas Champs Elysées sur les maillots de football, afin d’en déduire les forces et faiblesses de chaque Unité commerciale.  

Les objectifs poursuivis :

-Comparer les offres de maillots de football de NIKE et ADIDAS sur les Champs Elysées et les sites internet. (Click et mortar)

-Etudier la largeur et profondeur des deux UC pour l’Euros2016

La méthodologie utilisée :

-Déterminer des critères : Mes recherches se portent sur les critères  mercatiques qui sont les 4P (Prix, Produit, Place, Publicité).

-Se déplacer ou naviguer sur internet : Mes recherches on été établies sur les sites officiels. (Nike.com et Adidas.com)

-Création d’un tableau pour évaluer la largeur et profondeur de l’offre

Les moyens et techniques mis en œuvre :

J’ai effectué mon étude de comparaison sur les maillots de l’équipe de France (Nike) et les maillots de l’Allemagne (Adidas). Pour cela mes recherches on été faites sur les Sites internet et les magasins des deux enseignes (Click and Mortar). J’ai pu comparer l’assortiment de l’Allemagne et de la France (Hommes, Femmes, Enfants, Bébés, Maillots d’avant match). Enfin, j’en ai déduit des critères de différence entre ADIDAS et NIKE.

Les résultats obtenus : 

NIKE sponsorise 10 équipes Nationales  contre 9 chez Adidas. NIKE pratique une politique de prix plus élevée que la concurrence. (écrémage)

 Deux types de maillot: l’authentique et le réplica manches courtes Domicile/Extérieur.

Toutes les tailles sont disponibles jusqu’à la taille 2XL. Cependant ADIDAS possède une gamme plus profonde que celle de NIKE avec 2 références en plus qui sont les maillots manche longue et le maillot du gardien.

En termes de prix, la politique de NIKE est l’écrémage. (Plus cher que la concurrence)

Compétences complémentaires éventuellement mobilisées (n° de la compétence, intitulé) :

632 : Interroger le système d’information commercial.

-Utilisation d'un scanner, outils qui permet de voir les quantités disponibles en stocks a distance, enregistrer les commandes reçues.

CANDIDAT(E) 

Nom : 

Prénom(s) :

Matricule :

Date :

MEMBRES DE LA COMMISSION

Signatures :

Observations des formateurs sur le parcours de formation 

DEGRÉ DE MAÎTRISE DES COMPÉTENCES

1

2

3

4

Subit

Exécute

Maîtrise

Est expert

Ne peut pas expliquer

Décrit

Analyse

Remédie

N’utilise aucune méthode

Met en œuvre  les méthodes

Comprend les méthodes

Adapte les méthodes

Ne mobilise aucun outil

Pratique les outils

Choisit les outils adaptés

Évalue les outils

Donne la main

Fait sous contrôle

Fait en autonomie

Transfère à d’autres situations voire  à  des tiers

Agit sans information

Agit avec information

Recherche l’information pour agir

Apporte de l’information

Ne communique pas

Fait un compte rendu

Fait comprendre

Fait adhérer