Prospection, Négociation, Suivi de clientèle

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Baccalauréat Professionnel Vente

Prospection, Négociation, Suivi de clientèle

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Session 2014

Académie de Versailles                                      Lycée Adrienne Bolland

 78300 Poissy

1. Présentation du projet

1. -  caractéristiques de l’entreprise

1. -  situation professionnelle a l’origine du projet

1. Situation professionnelle à l’origine du projet

2.1        -  la préparation

2.2         -  Montage de projet

3 -         Stratégie de prospection proposée

3.1         -  définition de la cible de prospection

3.2         -  fixation des objectifs

3.3          -  technique de prospection

4 -        Bilan du projet – Conclusion

4.1         -  Analyse des résultats

4.2        -  Difficultés rencontrées et solutions apportées

4.3        -  Apport personnel

4.4         -  évaluation des choix

Élargir le portefeuille clients en prospectant une nouvelle clientèle

1. PRÉSENTATION DU PROJET

Ph

1. Caractéristiques de l’entreprise

L'entreprise ESPACE SORBIER est spécialisée dans la location de salles éphémères

(mariages, séminaire ,conférences , réunion d’actionnaires , vernissage , cours de danse  ,etc.… ) l’espace est modulable et s’adapte pour permettre d’occuper au mieux les lieux .

C’est une Société par Actions Simplifiées (SAS), crée en 2015 située au
36 rue sorbier - 75020 PARIS 20 – Tel : 01 75 57 93 04 -  Email : contact@betarenov.fr – Site internet : www.betarenov.fr. Elle comporte 10 salariés et son chiffre d’affaire est de 1 804 288 million d’euros/an.

Capital social : 38 112 euros – Siret : 403 335 037 00046

APE : 4332 A / Travaux de menuiserie bois et PVC.

1. Activités

L’entreprise rénove et pose principalement des fenêtres, stores, volets, vérandas, portes et portes de garages (annexe1 - gamme de produits). Elle opère dans tous le département des Yvelines (78) mais aussi dans le 92, 95 et 75. L’entreprise est certifiée par le Label QUALIBAT. Services proposés à la clientèle : livraison à domicile, pose et rénovation, facilités de paiement, garantie.

Cette entreprise possède deux catégories de clients :

• les clients professionnels qui représentent 35% du chiffre d’affaires de l’établissement. Ce sont principalement des artisans, des professionnels mais aussi des prescripteurs, ce sont par exemple les constructeurs qui envoient les clients choisir les produits qu’ils souhaitent.

• les clients particuliers qui représentent 65% du chiffre d’affaires. Ce sont des personnes qui veulent se faire plaisir, appartenant à une catégorie socio professionnelle aisée en général.

Les principaux concurrents direct sont TRYBA, ARTS & FENETRES, AUGU, LORENOV ou encore NORBA et il y a aussi des concurrents indirects comme LAPEYRE, 
MR BRICOLAGE et LEROY MERLIN qui sont des entreprises qui s’adressent principalement aux particuliers.

Les méthodes de vente chez BETARENOV sont principalement :

• la prospection terrain et téléphonique ;

• le face à face ou vente conseil ;

• le bouche à oreilles est la méthode de communication principale car les artisans et prescripteurs font venir les clients pour choisir leurs produits.

Mais l’entreprise se fait aussi connaître par sa présence sur les foires et salons.

Les outils de communication sont principalement la publicité hors média (petite publicité qui paraît dans le journal local), la présence sur les salons et les foires, distribution de flyer et show room (de l’entreprise).

La politique de distribution se fait sur le point de vente et sur leur site internet.

1. Force de vente

L’effectif est composé de deux agents commerciaux, ils ont un statut de VRP, ils perçoivent un salaire fixe de 1 400 Euros, et ont une commission de 3 % sur les ventes (voir organigramme).

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2-        SITUATION PROFESSIONNELLE À L’ORIGINE DU PROJET

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