PROJET PDUC BTS MUC

CANDIDAT(E)

NOM :LAMBERT

PRÉNOM(S) : LUDIVINE ANAELLE

UNITE COMMERCIALE

RAISON SOCIALE : COMPAGNIE DE GUYENNE

ADRESSE : 26 RUE PASCAL COMBEAU 16100 COGNAC

Compétences déclarées

Compétence  41 Vendre

411  Préparer l’entretien de vente

x

412  Établir le contact avec le client

x

413  Argumenter

x

414  Conclure la vente

x

Dégustation pour tous !

DATE : 12/09/2016 au 15/10/2016

Contexte :

La clientèle de la boutique de la Compagnie de Guyenne est principalement composée de touristes qui découvrent l’univers du Cognac.  Ils viennent visiter nos locaux non pas parce qu'ils aiment le cognac mais parce que cela fait partie des incontournables de la région.

 Un client qui ne connait pas le Cognac se guidera davantage aux prix ou à l’aspect de la bouteille, et ne sera donc pas forcément satisfait de son choix. En effet, notre Cognac au prix le plus bas est un VS, c’est un Cognac qui est conseillé pour l’apéritif mélangé avec un soda, si le client le boit en digestif il sera déçu car c’est un cognac jeune et les aromes ne sont pas très développés.

Nous proposons des dégustations mais elles ne sont destinées qu’aux visiteurs effectuant le circuit de visite. C’est pourquoi j’ai proposé de faire déguster les clients venant uniquement à la boutique afin de satisfaire au mieux leurs besoins.

Objectifs :

Qualitatifs :

• Faire découvrir le Cognac
• Vendre des produits correspondants aux besoins du client
• Fidéliser le client à ce type de produits
• Vendre du XO est mieux pour l’image de marque

Quantitatifs :

• Augmenter les ventes des Cognacs supérieurs
• Augmenter le chiffre d’affaires sur cette gamme

Démarche :

Afin de vendre au mieux nos produits, nous proposons désormais à nos clients qui ne connaissent pas nos produits de déguster nos cognacs.

En effet, cette dégustation permet aux clients de comparer nos produits et d’apprécier le rapport qualité/ prix de nos cognacs.

Cette dégustation est payante (5€) mais est offerte si des produits sont achetés.

Trois cognacs sont proposés à la dégustation, un VS (5ans), un VSOP (12ans) et un XO (20ans).                                                                            

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Les autres cognacs peuvent être dégustés à la demande des clients.

Les cognacs haut de gamme étant plus chers, nous avons plusieurs formats de bouteilles, 5cl, 50cl, 70cl, 1L et 1,5L.

Si le client ne souhaite pas déguster, nous proposons deux sortes de Cognac en fonction de ses besoins.

 Lorsque le client a fait son choix, je lui montre les différents formats de bouteilles.

Moyens techniques mis en œuvre :[pic 4]

Au niveau aménagement, un bar de dégustation est en place au centre de la boutique.

Méthodologie utilisée :

• Dégustation ou proposition de deux produits correspondant aux attentes du client
• Argumentaire (SONCASE) [pic 5]
• Tableau de traitement des objections
• Conclure la vente

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Résultats économiques :

Afin de savoir si la dégustation à un impact sur l’achat des clients, j’ai décidé de prendre les 30 premiers clients qui ont dégusté et comparer avec 30 autres n’ayant pas voulu déguster.

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On constate que les Cognacs VSOP et XO sont plus vendus après dégustation et qu’il y a un achat systématiquement après avoir dégusté.

Préconisations : Travailler les argumentaires

Compétences complémentaires éventuellement mobilisées (n° de la compétence, intitulé) :

421- Accueillir, informer et conseiller