Négociation avec les distributeurs

Cours du 09/09/20

NEGOCIATION AVEC LES DISTRIBUTEURS

Les centrales d’achats

Schéma diapo 1

LES NEGOCIATIONS ENCADREES PAR L’ETAT

• La protection des distributeurs en 1950 à la protection des fournisseurs depuis 80
• Intervention de l’état pour régir le mode de calcul des prix des biens vendus par les fournisseurs aux distributeurs
• Loi Galland instaure le contrat annuel type à signer avant le 1er mars de chaque année
• La grille tarifaire comme base de négo du contrat corrélée au CA projeté
• Mais insuffisante pour créer une relation sur la durée entre distributeur et fournisseur est nécessaire pour s’adapter à l’évolution du marché
• Les autres contreparties : mise en avant linéaire, formation, promotions
• Des accords préférentiels entre distributeurs et fournisseurs`

LA NEGOCIATION, UNE METHODE DE VENTE

[pic 1]

LA PREPARATION PHASE CRUCIALE

1. Qui sont mes interlocuteurs ?

• Leur identité
• Leurs forces et faiblesses
• Leurs besoins et leurs objectifs
• La concurrence

1. Quels sont mes objectifs ?

• Objectifs de la négociation avec ce partenaire
• Objectif de la campagne globale de négociation
• ‘Must Win Battle’ & marge de manoeuvre

[pic 2]

1. Quelles sont mes stratégies et tactiques ?

• Mode compétitif
• Mode coopératif

1. Quels arguments et outils à utiliser ?

• Fonctionnalité, avantage, bénéfice client
• La concurrence

La règle des 4 C :

• Connaître
• Comprendre
• Convaincre
• Conclure

Les étapes de la négociation :

1. Prendre contact

1. Saluer
2. S’assurer de l’identité et de la fonction de l’interlocuteur
3. Se présenter

1. Découvrir les besoins
2. Faire une synthèse de la découverte
3. Argumenter
4. Traiter les objections
5. Conclure
6. Prendre congé

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