Rationnalité limitée

Rationalité limitée

Un individu ne dépose pas d’un accès illimité à l'information, il ne peut pas tout savoir à la fois. Pour les acheteurs, l’un des avantages de vendeur est qu’il se trouve en Chine, où est connu par le relativement faible coût de production. C’est pourquoi ils veulent commencer la négociation avec nous. Cependant, ils ne possèdent pas les informations comme la relation commerciale ou politique en Chine, ainsi que le coût de transport etc.

Ensuite, c’est la capacité cognitive de satisfaction. Par exemple, s’il y a deux vendeurs qui offrent le même prix, vu qu’ils ont des compétences «pareils». Les acheteurs vont choisir ce qu’ils plaisent. C’est un choix plutôt subjectif. Pour évider cela, il nous faut donner des informations supplémentaires, par exemple notre capacité de production potentielle, notre service après-vente, ou voir notre réduction pour l’année suivante, s’il y en aura.

Troisièmement, un n’a pas toujours une vision claire de ce qu’il veut. La préférence parait importante pour un choix. Ses préférences sont amenées à évoluer en fonction du temps et des situations aussi, en conséquence, pendant la négociation, augmenter la préférence vers nous est une chose à considérer. Le respect de sa culture, l’apparence habillement sont conforment à cette critère.

Le concept «rationalité limitée» prend le traitement de l’information en compte, qui a des influences pour notre comportement et dans la négociation.

Coût de transaction

D’après Carl J. Dahlman1 , le coût de transaction est groupé dans trois catégories,

1. Coût de recherche d’information

2. Coût de négociation et de décision

3. Coûts de surveillance et d’exécution

Dans la négociation, les acheteurs doivent calculer tous les coûts pour un produit pour maximiser le profit. On est toujours à la recherche pour cela. C’est pourquoi nous avons offert des informations supplémentaires : notre usine est proche du port (coût de transport, et de recherche d’information), notre service après-vente, ainsi que le retour d’un produit (coût de surveillance et d’exécution), pour minimiser le coût de négociation pour les acheteurs.

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