La Préparation De La Prospection

Chapitre 1 : La préparation de la prospection

Définition : La prospection est la recherche de nouveaux clients ou partenaires, et, la fidélisation de clients actuels.

B to B = Buisness to Buisness : Le cilent professionnel achète le produit pour l’utiliser

B to D = Buisness to distribution : Le client professionnel achète le produit pour le revendre.

B to C : Buisness to Consumer : Le client est un particulier

A) La constitution d’un fichier prospects

4 étapes :

- Définition de la cible

- Identification des prospects

- Sélection des prospects

- Qualification

Positionnement : place que l’entreprise veut donner à son produit par rapport aux produits concurrents. = Politique de prix de produit, de distribution

B) La préparation matérielle de la prospection

Les outils de prospections :

- site web

- Documentation sur l’entreprise (dépliant, brochure)

- Echantillons ou modèles

- Contrats et conditions générales de ventes

- Argumentaire (caractéristiques – avantages – preuves)

- Fiches prospects

Fiche prospect :

CARTE DE VISITE

L’ENTREPRISE :

Raison sociale

Adresse

Tel/Fax

Site web

SECTEUR D’ACTIVITE :

Statut : industriel , importateur, grossiste, détaillant

Chiffre d’affaire : Nombre d’employé : Nombre d’établissement

Clients :

Produits vendus :

LE CONTACT

Nom : Prénom :

Fonction :

Tél mobile : Email :

...