Prospection Et Fidélisation

CHAP 12: LA PROSPECTION ET LA FIDELISATION

Le potentiel du porte feuille de l'ent dépend du nb de clients mais aussi de leur importance.Il existe nécessairement une déperdition ds la clientèle à peu près 15%/an,1 clients sur 6 qui quittent l'ent pr

des raisons différentes:les clients pvt disparaitre par mort naturel,fermeture d'ent,déménagement,chgmt d'act etc.

Les clients pvt changer de fournisseurs.50% des client qui quittent l'ent l'acquitte pr un autre fournisseur.Au min maintenir le potentiel de clients et si possible le faire évoluer un double effort est nécessaire:la fidélisation des clients actuels et la prospection de nvx clients pr remplacer les clients perdus.Si on veut augmenter le porte feuille des clients,il faut prospecter c-à-d repérer les prospects(clientèles officiels et entrer en contact avec eux).

I. La préparation de la prospection

A- L'identifiaction de la cible

1)le profil

En B to B,ce sont les ent potentiellement clients.

En B to R,ce sont les distributeurs(pt de vente,gis et moy surfaces)

En B to C,on caractérise la cible.

2)les sources

La base de données actuelles des clients de l'ent pt être une source de départ.

Tous les annuaires:Kompass,Europages,Wayp.Il y a des annuaires prof payants.

Les listes des exposants des salons professionnels

Le fichier ciblé vendu par une soc spécialisée ou par la mission éco françaises à l'étranger.

UbiFrance qui organise des rencontres entre exportateur et partenaires potentiels(rencontre d'affaires)

Le réseau européen(enterprise Europe Network):cherche )cherche à mettre en contact avec d'autres pays d' Europe.

Sites spécialisées:Alibaba etc

Les moteurs de recherches

Il est important d'utiliser le + de sources possibles pr réaliser le fichier

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