Communication, fiche de révision

1. Communiquer

Communication orale : verbale et non verbale : 7 % mots, 38 % inflexion ( ton, rythme, volume, intonation, débit, élocution) et 55 % gestes.

Dvp son potentiel : Intellectuel, Humain, Psychologique, Physique.

Dvp son efficacité pro.

• Gérer ses priorités
• Hiérarchiser les tâches

A : importante / urgente

B : non urgente / importante

C : urgente / - importante que A

D : non urgente / importante

8 lois du temps

Douglas : ranger bureau

Carlson : limiter interruptions

Murphy : garder marge pour imprévue

Pareto : se focalisez sur l’essentiel

Ecclésiaste : varier activités

Parkinson : fixer délais

Laborit : faire + dur en premier

Illich : s’accorder des pauses

Planification activités : méthode NERAC

NOTER : tâches à faire

ESTIMER : durée de chacune

RESERVER : 40 % du temps réservé pour imprévus

ARBITRER : degré d’Importance et d’Urgence

CONTRÔLER : Objectif atteint ? Amélioration envisagée ?

Gestion émotions

Joie, peur, surprise, fierté, intérêt

Tristesse, colère, dégoût, honte, stress

Connaître son environnement

Entreprise :

Produits / services :

Marché :

Clientèle :

Vendre un message

• Parler positivement
• Le oui et
• Argumentation structurée / perso
• Analyse transactionnelle
• PNL ( Programmation Neuro Linguistique )

1. Maîtriser un entretien de vente

• besoin / produit
• intervenants
• stratégies

Besoin du consommateur :

• Pyramide Maslow

Motivations achats :

• Hédoniste : envie d’acheter
• Oblative : besoin d’acheter
• Auto-expression : volonté de réaliser qqch pour soi-même

Freins d’achats :

• Peur
• Risques
• Inhibition : réaction qui ralentit le fonctionnement d’un organe

Bon objectif : SMART

Spécifique : préçis / perso

Mesurable : chiffré / quantifié

Ambitieux : stimulant

Réaliste : accessible / partagé

Temps : délais / échéances

Objectif commerciaux :

• Qualitatifs
• Quantitatifs
• Vente additionnelle
• De repli
• De recommandation

Pourquoi utiliser une méthode vente ?

• Prise de contact
• Découverte des besoins
• Propositions / Argumentation
• Traitement Objections
• Concrétisation
• Vente Complémentaire
• Après-Vente

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