Fondamentaux de la vente
Synthèse : Fondamentaux de la vente. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar Noan974 • 27 Février 2023 • Synthèse • 292 Mots (2 Pages) • 277 Vues
Les fondamentaux de la vente
- Les 7 étapes d’une vente
- Prise de contact : accueil, bonjour…
- Recherche des besoins des clients : découverte, questionnement…
- Proposition des produits / services adaptés
- Argumenter
- Répondre aux objections
- Conclure la vente
- Prise de congé et fidélisation
2. La phase découverte
1. Questions ouvertes : C Q Q C O Q P
Comment / Quoi / Quand / Combien / Où / Qui / Pourquoi
2. Questions alternatives :
préférez-vous ……. ou ……. ?
3. Question fermés : Commence par un verbe
Si le client dit 7 fois oui d’affilé le client est sur le point d’acheter
2. La phase découverte
1. Questions ouvertes : C Q Q C O Q P
Comment / Quoi / Quand / Combien / Où / Qui / Pourquoi
2. Questions alternatives :
préférez-vous ……. ou ……. ?
3. Question fermés : Commence par un verbe
Si le client dit 7 fois oui d’affilé le client est sur le point d’acheter
3. Méthode SONCAS
Sympathie = sympathie du vendeur et du produit
Orgueil = marque, haut de gamme, privilégié, luxe
Nouveauté = nouveau, sortie, exclu, tendance, innovation
Confort = simplicité, facilité, minimum d’effort, bon, agréable
Argent = économie, qualité-prix, ristourne, rentabilité…
Sécurité = assurance, garantie, qualité, certification, normes, SAV
(E)environnement = écologie, bon planet, locale, bio
SONCAS = Motivation d’achat
= Argumentation
3. Méthode SONCAS
Sympathie = sympathie du vendeur et du produit
Orgueil = marque, haut de gamme, privilégié, luxe
Nouveauté = nouveau, sortie, exclu, tendance, innovation
Confort = simplicité, facilité, minimum d’effort, bon, agréable
Argent = économie, qualité-prix, ristourne, rentabilité…
Sécurité = assurance, garantie, qualité, certification, normes, SAV
(E)environnement = écologie, bon planet, locale, bio
SONCAS = Motivation d’achat
= Argumentation
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