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Fondamentaux de la vente

Synthèse : Fondamentaux de la vente. Recherche parmi 300 000+ dissertations

Par   •  27 Février 2023  •  Synthèse  •  292 Mots (2 Pages)  •  277 Vues

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Les fondamentaux de la vente

  1. Les 7 étapes d’une vente
  1. Prise de contact : accueil, bonjour…
  1. Recherche des besoins des clients : découverte, questionnement…
  1. Proposition des produits / services adaptés
  1.  Argumenter
  1. Répondre aux objections
  1.  Conclure la vente
  1. Prise de congé et fidélisation

2. La phase découverte

1. Questions ouvertes :  C Q Q C O Q P 

Comment / Quoi / Quand / Combien / Où / Qui / Pourquoi

2. Questions alternatives :

préférez-vous ……. ou ……. ?  

3. Question fermés : Commence par un verbe

Si le client dit 7 fois oui d’affilé le client est sur le point d’acheter

2. La phase découverte

1. Questions ouvertes :  C Q Q C O Q P 

Comment / Quoi / Quand / Combien / Où / Qui / Pourquoi

2. Questions alternatives :

préférez-vous ……. ou ……. ?  

3. Question fermés : Commence par un verbe

Si le client dit 7 fois oui d’affilé le client est sur le point d’acheter

3. Méthode SONCAS

Sympathie = sympathie du vendeur et du produit

Orgueil = marque, haut de gamme, privilégié, luxe

Nouveauté = nouveau, sortie, exclu, tendance, innovation

Confort = simplicité, facilité, minimum d’effort, bon, agréable

Argent = économie, qualité-prix, ristourne, rentabilité…

Sécurité = assurance, garantie, qualité, certification, normes, SAV

(E)environnement = écologie, bon planet, locale, bio

SONCAS = Motivation d’achat  

= Argumentation

3. Méthode SONCAS

Sympathie = sympathie du vendeur et du produit

Orgueil = marque, haut de gamme, privilégié, luxe

Nouveauté = nouveau, sortie, exclu, tendance, innovation

Confort = simplicité, facilité, minimum d’effort, bon, agréable

Argent = économie, qualité-prix, ristourne, rentabilité…

Sécurité = assurance, garantie, qualité, certification, normes, SAV

(E)environnement = écologie, bon planet, locale, bio

SONCAS = Motivation d’achat  

= Argumentation

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