DES FONDAMENTAUX DE LA NEGO-VENTE AUX STRATEGIES DE NEGO
Fiche : DES FONDAMENTAUX DE LA NEGO-VENTE AUX STRATEGIES DE NEGO. Recherche parmi 300 000+ dissertationsPar Toto27 • 16 Décembre 2015 • Fiche • 668 Mots (3 Pages) • 975 Vues
SEQUENCE 1
DES FONDAMENTAUX DE LA NEGO-VENTE AUX STRATEGIES DE NEGO
- LES FONDAMENTAUX DE LA NEGO
A. QU'EST CE QU'UNE NEGO ?
= acte de négo entre deux protagonistes recherchant le meilleur accord possible en vue de préserver leurs î réciproques.
Compromis = accord obtenu par des concessions réciproques
concession = abandon d'un avant, d'un droit, d'une prétention.. avant accordé à l'autre partie dans une discussion.
=> doit y avoir qqc à négocier avec volonT partagée d'aboutir à un accord en acceptant de faire des concessions de part et d'autre.
B. CONTEXTE DE LA NEGO
- un contexte culturel : diff cult s'ajoutent aux divergences qui existent dans toute négo. À l'inter = tenir compte diff cult + avoir consc codes/rituels de la cult de son partenaire pour négocier efficacmt. (cf tabelau p9)
- un contexte pol et éco : caracq du stys pol local + son dégré de stabilT auront influence sur négo à l'inter
- un contexte juriq : existent diff juriq imp entre pays de droits codifié (EU occi) et pays de common law (RU, USA) ou pays de droits à dominante religieuse ( Chine, JP, Inde, pays muslims) => diff de normes et usages : négociateur doit connaître cadre jurq et réglementaire local.
- Un contexte organisationnel : struct de l'e, sa hiérarchie...
- un contexte spatial : négo-vente peut avoir lieu dans locaux de l'A ou du V, avec telle ou telle disposition et répartitions des places dans l'espace .. (cf schéma p10)
- un contexte cult : cf cours 1ere année
- LES STRATEGIES DE LA NEGO-VENTE
A. LES STRATEGIES DISTRIBUTIVE ET INTEGRATIVE
- la négo distributive ou gagnant-perdant
= ce que l'un gagne, l'autre le perd = « jeu à somme nulle »
= situation dans laquelle chacun veut « tout le gâteau » et que l'on meet notam dans les négo entre PME et grande distrib.
- tactiques used sont :
- la polémique : on contre systemq
- le passage de force : menace, intimidation
- la disqualification : mauvaise foi, attaques perso
si l'un des interlocuteurs est en situation de force = pourra imposer sa volonté et aura tendance à opter pr une stratg distributive. MAIS si // force équilibré, stratg distributive peut => rupture négo.
- // de force vont dépendre de :
- personT interlocuteurs : tendance à ê dominateurs ou soumis
- compéT respectives
- intensiT et urgence du besoin
- conditions ds lesquelles la négo s'est entamée : celui qui prend l'initiative, se trouvant dans une position de demandeur est psychologiqmt affaibli.
- la strategie intégrative ou gagnant-gagnant
= on ne nie pas les conflits d'î, on recherche une solution profitable pour les deux parties, c'est la « théorie des jeux à somme croissante »
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