Style de management et motivation de l'équipe (société Templar)

1°) Quelles sont les caractéristiques du fonctionnement de l’équipe de vente avant et après l’arrivée de Marc Loiret ?

Avant l’arrivée de Marc LOIRET :

• Le management se réduit à la fixation des objectifs et aux contrôles de leurs réalisations
• Aucune procédure n’est formalisée tant dans la mise en place des opérations que dans les remontés d’informations et le suivi des contacts
• Pas de suivi des vendeurs sur le terrain et attitude peu professionnelle en clientèle

Malgré ces dysfonctionnements organisationnelles les objectifs sont dépassés et les niveaux de performance sont satisfaisants.

Après l’arrivée de Marc LOIRET :

L’organisation n’est plus harmonieuse, on arrive à une situation de blocage entre les vendeurs et le manager ce qui est source de conflit potentiel. Les résultats s’en ressentent et les vendeurs sont démotivés.

2°) Expliquer les difficultés rencontrées par l’équipe après cette arrivée.

Depuis l’arrivée de Marc LOIRET, le fonctionnement de l’équipe de vente est remis en cause :

• M. LOIRET souhaite mieux organiser le travail en développant un management plus élaboré, plus rigoureux
• Vraisemblablement, il essaye de proposer des méthodes de management appliquées chez CANON où il travaillait auparavant (process standard, normes de qualités, …)

Soucieux de mieux faire dans l’intérêt de tous, persuadé de l’efficacité de l’organisation qu’il met en place, il n’a pas su « vendre » auprès de ses collaborateurs le bien-fondé de son management. Même si objectivement les préconisations de Marc LOIRET sont potentiellement plus efficaces, en pratique ils n’ont pas permis d’améliorer le fonctionnement de l’équipe. Avoir de bonnes idées n’est pas suffisant pour être un bon manager. Il faut aussi savoir les appliquer et les adapter à la situation à la situation et à l’environnement du moment.

3°) Faire des propositions pour faire évoluer la situation ?

Les résultats ne sont plus atteints : Marc LOIRET va avoir pour objectifs de relancer la motivation de ses collaborateurs. Pour cela, il devra :

• Prendre en compte l’habit des commerciaux -> Prendre un moyen d’entretien, de réunion -> Être de manière plus informelle -> Les faire exprimer sur la non acceptation de ses propositions, management adaptatif
• Faire évoluer le management en douceur -> Remettre en cause sa pratique de management qui peut paraitre trop rigide
• Trouver des solutions concertées avec ses collaborateurs et des mesures d’accompagnement pour légitimer ses nouvelles réformes

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