Management: Freins Et Motivations

Freins et motivations

Cours à partir du livre de Henri Joannis De l’étude de motivation à la création publicitaire et à la promotion des ventes.

A- Les motivations

1- Définition

Les motivations sont des forces psychologiques positives, c'est-à-dire, tendant à l’achat. Elles correspondent aux besoins que satisfait l’achat. Il est important de dire dès le début qu’elles ne correspondent pas à une liste standardisée telle qu’on les trouve dans certains manuels (instinct de nutrition, de reproduction, d’affirmation de soi). Elles correspondent à un faisceau d’éléments psychologiques prenant sa place dans l’univers psychologique total de l’individu et dépendant de lui.

Exemple : liste de motivations d’un individu X futur militaire : agressivité, famille, aventure, collectif, patriotisme, …..Toutes ces motivations vont l’emmener vers la décision de contrat, d’achat.

Ces faisceaux n’existent qu’à l’égard du produit étudié ; Ils disparaissent ou se transforment complètement quand on étudie une activité voisine. Ils sont fixes et permanents pour un individu mais n’existent qu’à l’égard d’un contexte et d’un produit donné.

2- La nature des motivations

On peut les classer en trois catégories.

Motivations hédonistes. Ce sont les pulsions d’achat qui trouvent leur origine dans le besoin d’obtenir de la vie des plaisirs. Une pulsion de ce genre est évidemment la gourmandise, qui se manifeste par l’achat de certains produits (chocolat…), comme par la recherche de certaines qualités dans ce produits : un biscuit frais craquant sous la dent, un café qui sent bon dès que l’on ouvre le paquet, une orange bien juteuse et douce. On rencontre souvent des motivations hédonistes moins évidente, le rasage est pour l’homme une des seules occasions où il lui soit permis de se contempler longuement dans une glace, nous avons aussi un réel plaisir un insecte volant d’un tir adroit à l’aide d’une bombe insecticide satisfaction du même type que le sentiment de victoire que donne le frémissement animal transmis à la canne à pêche. Plaisirs personnels qui ne touchent pas à une satisfaction physique ou même tangible mais au domaine de l’évasion, des satisfactions magiques ou du rêve pur. C’est ce que recherche celui qui collectionne les soldats de plomb. C’est l’assimilation aux princesses des contes de fée que se donne la jeune fille qui, seule devant son miroir se couvre de faux bijoux. Enfin, il ne faut pas oublier que parmi les motivations hédonistes, on en trouve une commune à tous les êtres : la recherche du travail moins pénible, la suppression de certaines corvées. Dans la vie de chaque être, il est un certain nombre de tâches qui ne procurent aucun plaisir ou qui procurent des plaisirs minimes par rapport aux efforts qu’elles réclament.

Motivations oblatives : ce sont des pulsions d’achat qui trouvent leur origine dans le désir de faire du bien, de donner quelque chose (oblare : donner) aux autres. Exemple du tricot à la main fabriqué pour son futur enfant. Même les femmes qui ne tricotent pas se mettent à confectionner brassières ou chaussons lors de la grossesse. Il s’agit d’une modification de nidification. La motivation oblative se manifeste dans toutes les activités où la femme apporte à sa famille quelque chose où elle a pu mettre une part d’elle-même. Apparemment, les motivations oblatives sont moins fortes chez les hommes. Elles apparaissent cependant en ce qui concerne certaines catégories de dépense du ménage où l’homme fait passer avant la satisfaction de ses désirs personnels, les désirs de sa femme et de ses enfants, en particulier dans l’équipement ménager. Cela explique aussi pourquoi le budget habillement de l’homme est toujours inférieur à celui du foyer.

Les motivations d’auto expression : origine dans le besoin dans chacun de nous d’exprimer qui il est. Ces motivations peuvent

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