Mise en situation segmenter sa clientèle

Segmenter sa clientèle : Mises en situation

• Situation:

Vous êtes commercial (e) chez Phone Equipement et vous souhaitez mettre en place des actions commerciales suivant la cible et le CA des clients.

Annexe 1 : Votre portefeuille clients au 01/11/2020 :

Annexe 2 : Les cibles de la Société Phone Equipement :

• Les particuliers s’équipent chez Phone Equipement pour un usage personnel. (équipement de la famille: smartphones,tablettes, montres connectées, accessoires….)

Ils sont sensibles aux “offres privilège” comme des ventes privées ou la gratuité d’un accessoire pour l’achat d’un produit et répondent rapidement à vos offres (sms,mail..)

• Les entreprises recherchent une solution complète pour leur force de vente leurs salaries itinérants, leurs livreurs, techniciens…)

Les produits nomades recherchés doivent répondre à des motivations de durabilité, d’ergonomie, de compatibilité (smartphones, tablettes, notebook…)

Il n’est pas facile de contacter les entreprises sans rendez-vous ; elles attendent un suivi régulier avec des offres personnalisées.

• Les artisans, commerçants et professions libérales privilégient un équipement “Premium” en location afin d’être renouvelé régulièrement (la location permet de maintenir sa trésorerie et d’obtenir des avantages fiscaux sous certaines conditions).

Ils recherchent des produits performants qui ne nécessitent pas de SAV. Ils suivent précisément leur contrat/engagement et répondent facilement à vos sollicitations pour un renouvellement ou une montée en gamme de leur solution.

• A)        A partir de l’annexe 1, segmentez votre portefeuille clients par la méthode qui vous semble la plus précise afin d’identifier les types de clients et leur poids dans le CA de votre société

B)        A partir de l’annexe 2, proposez un mode de contact différent suivant la catégorie de clients

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