Construire l'action de la prospection sur la Vendée

Driss                                                                         Jeudi 24 Novembre 2016

Nathan

Gulsah

Focka

NRC1

Gestion de projet

PARTIE 1 : Construire l'action de la prospection sur la Vendée

1) Justifier l’intérêt de recourir à la prospection physique pour vendre des abonnements Ouest France par rapport à d'autres modes de prospection.

Pour commencer, la prospection est un processus commercial consistant pour une entreprise, à rechercher des prospect afin d'en faire des clients réels. C'est donc une étape stratégique dans le processus de développement d'une société cherchant à accroître son marché. Elle nécessite au préalable la constitution ou l'acquisition d'une base de données permettant de mettre en place un plan de prospection. En fonction de ses objectifs et des clients visés, la prospection peut être gérée par les commerciaux ou par les publicitaires. Outre les annonces publicitaires, ces derniers disposent de quatre outils principaux : le mailing, le phoning, le faxing et le meeting.

Les avantages de recourir à la prospection physique pour vendre des abonnements Ouest France par rapport à d'autres modes de prospection sont :

→ Face à face avec le client final

→ Bonne connaissance des tendances du marché local ainsi que des besoins de chaque consommateur

→ Durée des visites assez longue et régulière

Contrairement à la prospection à distance qui elle ne dispose pas des mêmes avantages

→ Prise de contact par différents moyens (téléphone, mailing, salons professionnels...)

→ Possibilité de toucher des zones géographiques éloignées

→ Nombres de contacts élevés

On constate donc que l'intérêt de recourir à la prospection physique est qu'il y a beaucoup plus d'avantages lié au consommateur, on est très proches de ces derniers et c'est ce qu'ils préfèrent. Grâce à ce mode de prospection une plus large clientèle sera satisfaites et d’autre clients client seront attirés.

2) Évaluer le nombre de prospecteurs à répartir sur chaque zone de prospection afin d'atteindre les objectifs fixés  par l'entreprise.

Tout d’abord, nous savons qu'un contact sera établit avec 60% des foyers présents sur la zone, compte tenu des individus absents sur des créneaux longs et des individus refusant de répondre à des sollicitations d'entreprises.

Donc pour la ville Fontenay-le-Comte : 4100 foyers*60% = 2460

Pour la ville de Luçon : 3900 foyers*60% = 2340

Temps de prospection par clients :

-Une convention de stage a été établie pour une période de huit jours (trois jours de formation et cinq jours de prospection terrain).

- 33 étudiants sont recrutés.

- Lors de la prospection terrain, six heures seront consacrées chaque jour à la prospection et une heure aux réunions bilans.

- Le temps de déplacement est estimé à une heure par journée de prospection.

- La durée moyenne d'un contact est de dix minutes avec un prospect ayant ouvert la porte.

5j*5h = 25h de prospections

25h est égale à 1500 minutes

Donc 1500 divisé par 10min = 150 prospects visités

150*33 = 4950 prospects visités

4950 divisé par 2 (2 villes) = 2475 prospects pour chaque villes

33 divisé par 2 (2 groupes) = 16,5

Il faudrait donc que 17 étudiants prospects sur la ville de Fontenay-le-Comte et 16 sur la ville de Luçon.

3) Proposer une technique de gestion d'itinéraires sur chaque zone de prospection.

Il existe différentes techniques de gestion d'itinéraires : les tournées en marguerite, en spirale, en zigzag et en trèfle.

        A Fontenay-le-Comte, j'ai opté pour la technique « les tournées en marguerite » car cette méthode permet de diviser la zone en fonction du nombre de clients/prospects à visiter et aussi en fonction du nombre de jours de présence sur la zone à couvrir. Cette méthode est précise et permet de savoir exactement le nombre de clients/prospects à visiter.

        A Luçon, j'ai opté pour la technique « les tournées en zigzag » car cette méthode me permet d'organiser les visites des clients/prospects autour d'un axe central. Cette méthode évite aussi de perdre du temps.

PARTIE 2 : Former les prospecteurs en charge de cette mission sur le terrain

4) Comparer les deux types de formation en prenant en compte les aspects managériaux et financiers.

La première formation est faite par l'entreprise : l'entreprise demande à deux de ses meilleurs collaborateurs de former les étudiants qui vont assurer la mission de prospection. Cette formation dure 3 jours au sein de l'entreprise et 5 jours sur le terrain accompagnés par les formateurs

Les frais sont de 80€ par jours pour chaque formateurs. Le salaire des formateurs est de 15€ brut de l'heure sachant qu’il y a 7h de formation par jours. Les charges sociales sont de 40%

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