Analyse de cas Hubspot

ANALYSE DE CAS

HUBSPOT

Dans le cadre du cours

MRK-6004

Marketing

Université Laval

Question 1

L’émergence fulgurante des nombreuses technologies et plus particulièrement l’avènement de l’ère du web chamboulent maintes pratiques traditionnelles. Il y a quelques années, deux hommes ont voulu se pencher sur les répercussions apportées par cet environnement changeant en analysant plus particulièrement l’impact du Web 2.0 sur les processus d’affaires des petites compagnies. Ces deux hommes sont maintenant à la tête d’une des compagnies d’inbound marketing les plus prolifiques et soutiennent que les règles du marketing traditionnelles sont dépassées. Ils amènent leurs clients à utiliser une différente approche afin de rejoindre leur clientèle.

Nous sommes en partie d’accord avec les propos tenus par Hubspot. En effet, le but premier du marketing est et restera toujours le même, celui de concevoir l'offre d'un produit en fonction de l'analyse des attentes des consommateurs, et ce, en tenant compte des capacités de l'entreprise ainsi que de toutes les contraintes de l'environnement dans lequel elle évolue . Cependant, les règles n’ont d’autres choix que de se moderniser afin de tenir tête à un environnement technologique dépendant de l’Internet. Les gens sont inondés à chaque jour par d’innombrables publicités proposées par l’outbound marketing et face à ce trop-plein, développent subconsciemment ou volontairement des moyens pour en faire fi .

Les consommateurs ne magasinent plus de la même manière de nos jours. À la place d’investir temps et argent pour se déplacer et s’informer sur les différents produits offerts en participant à des séminaires ou en visitant des salles de montre, ils optent dorénavant pour une recherche Internet exhaustive. Souvent, lorsqu’un client contacte une compagnie, il en connaît déjà presque autant que la personne à l’autre bout du fil et est souvent même plus au courant de toutes les alternatives.

En d’autres mots, la génération de consommateurs les plus actifs présentement sont beaucoup plus informés et curieux. Ils carburent à l’information et une simple affiche publicitaire ne leur en fournit plus assez pour réellement leur vendre un produit. D’un autre point de vue, à la place de dépenser temps et argent pour rejoindre un immense bassin de personnes dont la grande majorité n’est même pas intéressée par le produit en question via le télémarketing ou encore les envois de courriels de masse, les compagnies utilisent l’inbound marketing pour aider les gens qui magasinent déjà dans leur secteur d’activité à les trouver sur le web. À la place d’essayer de créer un besoin chez n’importe qui avec des publicités aux 4 coins de la rue, on essaie plutôt de combler un besoin déjà déclaré en facilitant l’accès à la bonne information. Les clients se présentant ont déjà un intérêt pour notre contenu et sont potentiellement intéressées par nos produits et services, ce qui fait en sorte que le cycle de vente est raccourci d’une part, et d’autre part, que « l’auto qualification » génère davantage de qualité et donc moins de perte de temps pour la force de vente.

Bref, comme dans toute chose, la modération a bien meilleur goût, et nous croyons que la discipline qu’est le marketing doit composer avec l’outbound et l’inbound marketing comme deux possibilités à part entière, avec chacun leurs avantages et leurs inconvénients. Dire que l’inbound marketing est la « solution » aux enjeux rencontrés par les compagnies évoluant dans le milieu actuel est peut-être avant-gardiste, puisque malgré la forte majorité d’adeptes d’Internet et de technologies, nombreux sont encore ceux qui préfèrent opérer de la manière traditionnelle. Il importe donc de souligner que l’inbound marketing ne remplace pas l’outbound. Plusieurs des tactiques du outbound sont efficaces et spécifiques à certaines étapes du processus d’acquisition ou de fidélisation de la clientèle; mais l’inbound est en démarrage et il est déjà très prometteur car son ROI (return on investment) est de beaucoup supérieur à l’outbound en acquisition de prospects. Selon nous, le marketing inbound n’est pas une mode. C’est une façon intelligente de pratiquer le marketing et il gagne de plus en plus de terrain parce qu’il opère dans un cadre flexible et évolutif et surtout parce qu’il répond aux attentes des clients en processus de recherche d’information. Il n’impose pas sa présence et ne s’insurge pas.

Question 2

À ses débuts, Hubspot vendait ses produits à n’importe quel client qui se présentait devant elle. Évidemment, une compagnie en démarrage ne peut pas vraiment refuser un nouveau client puisqu’elle a souvent investi beaucoup d’argent dans son projet et qu’elle espère avoir des résultats rapidement. À partir de 2009, soit trois ans après ses débuts, Hubspot a commencé à être plus sélectif et en est venu à laisser de côté la moitié des gens qui prenait un premier contact avec elle. Néanmoins, ceux-ci ne constituent pas un groupe particulier de clients.

En effet, la clientèle de Hubspot est composée de compagnies vendant à d’autres compagnies (B2B), de compagnies vendant à des particuliers (B2C), de propriétaires de PME ou encore de membres d’équipes de marketing évoluant dans de grosses compagnies. Le fait de ne pas avoir de clientèle cible a comme avantage d’amener un plus grand bassin d’opportunités, mais c’est aussi un désavantage en ce qui a trait au développement de produit. En effet, si l’entreprise avait un segment ciblé de clientèle, elle pourrait développer des produits et un service à la clientèle vraiment adaptés à ce dernier et ainsi se démarquer davantage.

Pour cibler un segment en particulier, Hubspot devrait choisir entre des compagnies qui vendent aux compagnies (B2B) ou celles qui vendent au public (B2C), et entre les Owner Ollies ou les Marketer Marys. Pour faire le bon choix, l’entreprise doit opter pour le segment qui a le plus bas taux d’attrition et donc la plus longue lifetime value (LTV) tout

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